2022'yi neredeyse yarıladık, geri kalan ayların ne getireceğini tahmin etmek zor olsa da iki önemli başlık olgunlaşmayı asla bırakmayacak gibi duruyor; müşteri davranışları ve teknoloji. Dolayısıyla sürekli değişen tüketici talepleri nedeniyle B2B şirketleri için pazarlama stratejileri de hızla gelişiyor.

Her geçen gün müşterilerin tercihleri yüz yüze satıştan dijital kanallara meylediyor. Gartner Satışın Geleceği Araştırma Raporu’nda, 2025 yılına dek, tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallar aracılığıyla gerçekleşeceğini ön görüyor. B2B işletmelerin ortaya çıkan yenilikleri ve gelişmeleri yakından takip etmesi hayati önem kazandı. Yazımızda, 2022'ye yön verecek B2B pazarlama trendlerini detaylı incelemeye alıp, şirketlerin pazarlama başarısı için bunlardan nasıl yararlanabileceğini açıklıyoruz.

1. Pazarlama Bütçesi Harcamaları Değişiyor.

COVID-19 krizi, dünyadaki küçük- büyük tüm işletmeleri etkiledi. Gartner'a göre, pazarlama bütçeleri 2020'de şirket gelirinin %11'inden 2021'de %6.4'e düştü . Bu düşüşe rağmen, pazarlama şefleri (CMO'lar), 2022'de geri dönen bütçeler konusunda iyimser ve pazarlama bütçelerini daha rasyonel bir şekilde harcamayı planlıyorlar. Pazarlama bütçelerinin %72'si “sahip olunan dijital”, “ücretli dijital” ve “kazanılan dijital” dahil olmak üzere bu kanallara gidiyor.

Bütçe tahsisindeki dijital kanallara yoğun geçişin temeli pazarlama yazılımlarına olan ihityacın artması. Yeniden canlanan ekonomide, birçok B2B işletmesi, ürünlerini ve/veya hizmetlerini pazarlamak için uygun maliyetli yollar aramakta. İnternet kullanımındaki dinamik büyüme göz önüne alındığında, birçok kişi pazarlamanın geleceğinin dijital olduğunu nihayet fark etti. Çevrimiçi satışta başarılı olmak için B2B işletmelerinin önce dijital bir yaklaşım benimsemesini önemle öneriyoruz. Dijital B2B pazarlama hakkında daha fazla bilgi için tıklayın.

Pazarlama bütçesi tahsisini dijital kanallara kaydırmanın üç yolu, B2B şirketlerin 2022'de başarılı olmasına yardımcı olacak. B2B şirketleri, SEO ve arama motoru kampanyalarından yararlanarak, hedef kitlelerine ulaşabiliyor. Dahası, B2B şirketler, bir kez dijital pazarlama programı oluşturduklarında bunu kolayca ölçeklendirebilirler. Potansiyel müşteriler oluşturmak ve potansiyel alıcılara ulaşmak için bu tür kampanyaları kullanabilirler. Böylelikle dijital kanallar, B2B şirketlerinin daha kaliteli müşteri ilgisi kazanmasına yardımcı olabilir. B2B pazarlamacılar, müşterilerinin satın alma döngüsüne uygun medyaları, videoları ve açılış sayfalarını kullanabiliyorlar.

2. CMO Öncelikleri Değişiyor.

Hedef kitleyi gerçekten anlamak, herhangi bir işletmenin başına gelebilecek en iyi şeylerden biridir. Müşterilerin her gün hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu bilmek, işletmelerin taktiklere para harcamak yerine, müşterilerin istediği ve ihtiyaç duyduğu hizmetleri sunmalarını sağlar. Ayrıca daha iyi pazarlama stratejileri bulmalarına yardımcı olur.

Pandemi nedeniyle müşteri beklentileri ve davranışları büyük ölçüde değiştiğinden, B2B şirketleri, müşterilerin niyetini daha doğru tahmin etmesi her zamankinden daha karmaşık ve önemli hale geldi. CMO'ların %32'si müşteri deneyimini B2B başarısı için ilk üç öncelik arasında sıralıyor. Bu nedenle, CMO'lar satın alma yolculuklarına öncelik veriyor ve yoğun pazarlama temas noktalarının ve deneyimlerin önemini vurguluyor.

Hedef kitleyi gerçekten anlamak, herhangi bir işletmenin başına gelebilecek en iyi şeylerden biridir. Müşterilerin her gün hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu bilmek her zamankinden daha önemli.

3. B2B’de Pazarlamanın Önemi Artıyor.

Dijitalleşme, doğru alıcıları hedeflemeyi kolaylaştırmış olsa da, müşterilerin dikkatini çekmek için B2B şirketleri arasındaki rekabeti artırdı. Doğru pazarlama kanallarını seçmek, B2B firmalarının 2022 ve sonrasında marka bilinirliği, etkileşim ve satışları artırmalarına yardımcı olabilir. Aşağıda sırladığımız stratejik temalar, 2022'de pazarlama stratejilerini yönlendirecek:

• Satın Alma Yolculuğu Bir müşterinin bir marka ilgili tüm deneyiminin haritasını çıkarmak. Müşteri deneyimini iyileştirmek için yeni ürünler veya hizmetler planlanırken bütünsel bir müşteri görüşünün dikkate alınmasına yardımcı olur.
• İşletmede pazarlamanın değişen rolü. Pazarlamanın rolü değişiyor ve B2B şirketlerinin başarısı için daha kritik bir hal alıyor. Yeni teknolojilerin ortaya çıkması ve gelişen müşteri ihtiyaçları sebebiyle pazarlama, alıcı beklentilerini karşılamak için her zamankinden daha önemli hale geldi.
• Stratejik marka yönetimi. Bir markanın pazardaki konumunu değerlendirmek için kullanılan iş araçları ve teknikleri koleksiyonu. Stratejik marka yönetimi, müşterilerin bir marka ile yaşadıkları deneyimlerden memnun olmalarını sağlar.
• Değişim ve oynaklık yönetimi. Beklenmeyen pazar değişiklikleriyle başa çıkmak ve bir B2B pazarlama stratejisinin genel istikrarını artırmak için bir önlem. Pazarlamacılar bunu, beklenmedik tüketici hareketlerini belirlemek, planlamak veya azaltmak için kullanırlar.
  

4. İçerik Pazarlamasının Değeri Artıyor.

İçerik pazarlaması, trafiği, marka bilinirliğini ve otoritesini artırmak, müşterileri eğitmek ve potansiyel alıcıları dönüştürmek gibi sayısız fayda sunar. İçerik pazarlaması söz konusu olduğunda, B2B şirketlerinin yaptığı en yaygın hatalardan biri müşterilerini ilk sıraya koymamaktır. Müşteri odaklı içerik pazarlama trendlerini takip etmek, müşterinin istek ve ihtiyaçlarına cevap vermek, en iyi çözümü belirlemek 2022'de kritik olacak. Web sitenizi 2022 ve sonrası için optimize edin ve B2B pazarlama trendlerini takip etmek değer kazanıyor. Web sitesi tasarımınızı geliştirirken akılda tutmanız gereken çeşitli dijital B2B pazarlama eğilimleri var;

• Kullanıcı Deneyimine Öncelik Verin. Hedef kitlenizi belirledikten sonra, materyalinizle nasıl etkileşime gireceklerini düşünün. Kitlenizin şirketinizi nasıl görmesini istiyorsunuz? Bu içerik onlara ne gibi faydalar sağlıyor? Kullanıcı amacını ve deneyimini anlamak, uzun vadeli bir B2B pazarlama eğilimidir. İçeriği geliştirirken, amacını ve kullanıcının sağladığınız bilgilerle ne yapmasını istediğinizi göz önünde bulundurun.
• Belirli Bir Hedef Kitle İçin İçerik Oluşturun. Hedef kitlenize hitap etmek çok değerli. Bir B2B şirket, ister dijital pazarlama ister soğuk arama olsun, olası satış yaratma planına başlamadan önce hedef demografisini belirlemelidir. Persona çalışması yaparak müşterilerinizi daha yakından tanıyabilirsiniz. Mevcut/potansiyel müşterileri belirleyin, hedefleyin ve onlara ulaşın.
• Kaliteli İçerikler Üretin. Kalite odaklıiyi içerik pazarlaması çok önemlidir. Anlamı; müşterilerinize derinlik, yaratıcılık ve değer sunmaktır. Müşterileriniz için fayda yaratan içerikler üretin.
• Anahtar Kelimeleri Kullanarak SEO Çalışması Yapın. SEO, bir süredir var olan ve yakın zamanda ortadan kalkmayacak gibi duran bir B2B pazarlama stratejisidir. Dijital pazarlama materyaliniz için trend olan SEO-anahtar kelimeleri- bulmanın birkaç yöntemi vardır. Bir arama motorunda yalnızca trend olan terimleri arayabilirsiniz ancak sonuçlar benzersiz pazarınıza göre özelleştirilmiş olmayacaktır. Anahtar kelimeler, sayfalarınızı arama motorlarının en üstüne çıkaran ve sitenizi tüketicilerin bu anahtar kelimeleri arama çubuğuna yazarken gördükleri ilk şey yapan SEO açısından zengin içerik sağlar. Web sitenize trafik çekmenin en doğrudan yolu içerik üreterek SEO çalışması yapmaktır.

Pazarlama ekipleri, çeşitli katılım girişimlerini yerine getirmek için genellikle bütçelerinin yaklaşık %30'unu içerik oluşturmaya harcarlar. Yine de içerik pazarlamasına dahil olan pazarlamacıların %40'ından daha azı tanımlanmış ve belgelenmiş bir stratejiye sahiptir. Doğru B2B içerik pazarlama stratejisi, B2B şirketlerinin müşterileri çekmesine, kazanmasına ve elde tutmasına yardımcı olmalıdır. Bu bizi B2B firmaları tarafından sorulan en yaygın soruya getiriyor; 2022 itibariyle ne tür içerik formatları beklentilerde en iyi yankıyı uyandıracak?

Cevap, elbette, potansiyel tüketicilere bağlıdır. İnsanlar farklı medya türleriyle etkileşime girdikçe, - metinler, resimler, ses ve video- B2B şirketlerinin müşteriler arasında en sık etkileşimde bulundukları biçimlerde ilgi uyandırmasına yardımcı olacaktır. Doğru kombinasyon ise ilgilenen kitleleri satın almaya ikna edecektir. Bloglar/makaleler, infografikler, resimler, videolar, vaka çalışmaları, e-kitaplar ve e-posta haber bültenleri gibi farklı içerik biçimlerinin kullanılması, 2022 ve sonrasında B2B pazarlamacılarının daha fazla potansiyel müşteri ve müşteri çekmesine yardımcı olacaktır. İçerik pazarlaması hakkında daha fazla bilgi için tıklayın. Aklınızda bulunması gereken püf noktalar:

• Müşterilerin aradıkları bilgileri bulmasını kolaylaştırın.
• Marka bilinirliğini artırın ve müşteri ilişkilerini geliştirin.
• Müşterilerin sosyal medya aracılığıyla sizinle bağlantı kurmasını kolaylaştırın.
• Zengin snippet'ler ekleyerek web sitesi analizlerini iyileştirin.

5. Metrikler ve Analizler Yeniden Şekilleniyor.

Müşteri ihtiyaçları geliştikçe, işletmelerin pazarlama uygulamaları da değişmelidir. Bu nedenle, birçok B2B pazarlamacısının geleneksel analiz ve ölçüm yaklaşımı ve pazarlama performansını nasıl ölçtükleri ve raporladıkları da gelişiyor. Pazarlama otomasyonu yazılımları hızla ivme kazanıyor.

2022 ve sonrasında, yatırım getirisi gibi geleneksel metriklerden üçüncü taraf çerezleri, müşteriyi elde tutma ve pazarlama ilişkilendirmesi gibi yeni metriklere geçiş devam edecek.

6. B2b'de Influencer Pazarlama Artıyor.

B2C’de kullanılan bazı yöntemleri B2B için uyarlayamayacağımızı bilmekle birlikte… uzman görüşler ve bloglar aracılığıyla pazarlamanın giderek artan bir şekilde kullanıldığını görüyoruz. Sosyal medya kullanımı da artmaya devam ediyor.

B2B'de yaygın bir etkileyici pazarlama biçimi, bilgi liderleriyle iş birliği yapmakta, hizmet veya ürün önermek için uzmanlar ve deneyimli profesyoneller görevlendirilmekte. Bunu gittikçe daha fazla görüyoruz. Ürünlerin başarılı insanlar tarafından tavsiye edilmesi, endüstri liderleri ve markalar arasında belirli iş birliklerinin ortaya çıkması ve ortak girişimlerin geliştiğini izliyoruz. Birlikte bir web semineri veya masterclass düzenlenmesi gibi, diğerinin ağından yararlanan çevrimiçi bir dergi veya blog gibi. Örneğin, giderek daha fazla B2B pazarlama şirketi, bir çevrimiçi otorite web sitesinde konuk blogları yerleştirmeyi veya sponsorlu gönderileri veya röportajları kullanmayı tercih ediyor.

2022'de B2B Pazarlamada neler değişiyor ?

B2B pazarlamada değişmeyen tek şey değişim.