Günümüzün B2B alıcıları, satın alma yolculuklarının her aşamasında dijital platformlarda araştırma yapıyorlar. Forrester'a göre B2B müşterilerinin %90'ı satın alma yolculuklarına internette araştırma yaparak başlıyor. Müşteri temsilcileriyle yapacakları yüz yüze etkileşimlerden önce tercihleri hakkında bilgi depolamış oluyorlar. Kısacası, ticari işletmelerin satın alma fırsatlarını belirleme ve takip etme çabaları – öncelikle- dijital pazarlama yoluyla, ardından yüz yüze etkileşim ile gerçekleşiyor.
Bu sebeple B2B şirketlerin, satış aşamasında hem dijital hem yüz yüze stratejilerin birbirini tamamladığı “paralel” bir sistem geliştirmesi gerekiyor. Başka bir deyişle, işletmenizin müşteri gözünde kusursuz bir algı yaratması ancak birbirini tamamlayan sistemlere bağlı.
Günümüzde B2B müşteriler giderek daha seçici ve araştırmacı müşteriler haline geldi. Bu sebeple tedarikçiler web sitelerini dijital çağa ayak uydurmalı. Dahası, bu çağın gerektirdiği şekilde yeniden tasarlamalı.
B2B web siteleri, satın alma sürecinin her aşamasında müşterilerin en sık başvurduğu dijital kanal haline geldi. Ancak B2B web sitelerinin çoğunluğu bu tür satın alma davranışını destekleyecek şekilde tasarlanmıyor. Aksine, işletme hakkında gereksiz bilgiler vermek ve yayın yapmak için tasarlanıyor.
Geniş açıdan bakıldığında, bir B2B web sitesinin üç ana kategoride bilgi sunması gerekir;
Bununla birlikte, alıcıların satın almasına yardımcı olmak için B2B web sitelerinin ileriye doğru hareket eden üç kritik ve farklı tasarım ilkesini karşılaması gerekir.
3 adımda daha iyi bir B2B web sitesi oluşturun:
Her endüstride yüzlerce B2B web sitesi bulmak mümkün. Ancak çok azı müşterileri sohbete davet etmekte. Tabir-i caizse, bir toplantı ya da partideki kimse, sürekli kim olduğu ve ne yaptığı hakkında vızıldayan kişiyle konuşmaya takılıp kalmak istemez. İşte B2B web sitelerinin büyük çoğunluğunun yaptığı tam olarak budur. Oysa başarılı tedarikçilerin web siteleri, potansiyel müşterilerine kim olduklarını ve ne yapmak istediklerini anlatmaya imkan tanıyanlardır. Potansiyel müşterinin kendileri hakkında bilgi paylaşma fırsatı veren B2B web siteleri daima tercih edilir. Bu tür B2B web siteleri “benmerkezci yaklaşımdan” uzaklaşır, alıcıyı tanımaya fırsat tanır, işletmeler arasındaki mesafeyi azaltmaya teşvik eder.
En iyi web siteleri müşterileri bir iletişime davet ettiği gibi, müşterinin dilini kullanarak tedarikçi çözümlerine yönlendirir.
En başarılı B2B şirketler, müşterilerin ulaşmak istediği belirli iş hedeflerini anlamak için zaman ayırır, web sitelerini bu sonuçlar doğrultusunda müşterilerini tanıyabileceği bir dil kullanarak düzenler. Böylece müşterilerin tercüme yapmasına ve tercüme yaparak vakit kaybetmesine gerek kalmaz.
Son olarak, en başarılı B2B web siteleri, müşterilerin aradığı bilgi ve içeriği tanımlar ve alıcının işini kolaylaştırır.
Örneğin bir web sitesine yerleştirilmiş “maliyet hesaplayıcı” vb. araç ve yazılımlar potansiyel müşterilerin hayatını kolaylaştırır. Böylece, yüz yüze etkileşim yapan satış temsilcileriyle görüşmeden önce, müşterilerin maliyetleri bağımsız olarak hesaplamasını sağlar. Bu ve benzeri pratik yazılımlar, alıcının satın alma yolculuğunu kolaylaştırır.
Dünya hiç olmadığı kadar hızlı değişiyor. Değişen dünyaya ayak uydurmanın birinci kuralı ise dijital dönüşümü gerçekleştirmek. Bir farklı deyişle, günümüzde dijitalleşme alınması zorunlu bir ders haline geldi. B2B şirketlerin müşterileri de, hepimiz gibi, satın alma yolculuklarına önce internette araştırma ve kıyaslama yaparak başlıyor. Artık B2B müşterileri de dijital müşteriler. Bu yeni nesil müşterileri anlamak, onlara kullanıcı dostu ara yüzü olan, ve hızlı bir web sitesi sunmaktan geçiyor. Web sitenizi bir bilgi bankası haline getirin, potansiyel müşterilerinizi bilgi ile besleyin. Bu hem sitenize girenlerle bir güven ilişkisi yaratmanızı sağlayacak, hem de araştırma yapanların karşısına organik olarak çıkmanızı sağlayacaktır.
Dijital dönüşüm yolculuğunuza başladığınızda unutmamanız gereken en önemli kural ise dijital müşterilere insani bir yaklaşımla yaklaşmanız gerektiği. Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin de insan olduğunu hatırlayıp, onların hayatlarını kolaylaştırmayı hedeflerseniz kazanırsınız. Bugün büyümeye devam eden B2B şirketlerin hepsi dijital ortamın bu gereksinimlerini anlayarak davranıyorlar. Dijital dönüşümü gerçekleştirmek sizin elinizde.