B2B; şirketten şirkete, B2C ise şirketten bireye pazarlama için kullanılan kısaltmalardır. Şirketten şirkete (B2B) ve şirketten bireye (B2C) pazarlamacılar iki farklı hedef kitlenin dikkatini çekmeyi amaçlar. Bu iki pazarlama türü arasında pek çok benzerlik olmasına rağmen, müşterilerinin ilgisini çekme biçimleri aslında oldukça farklıdır.

Öncelikle B2B ve B2C'nin ne olduğunu detaylı açıklayalım. 

B2B ve B2C nedir?

B2B,  müşterileri başka şirketler olan işletmeleri tanımlar ve bu nedenle pazarlamalarının tamamı, kendileri için değil, kuruluşları adına satın alma yapan müşterilerin ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve zorunluluklarına odaklanır.

 Birkaç örnek B2B : 

• İK departmanlarına işe alım yazılımı satan bir software şirketi,
• Ofis alanları tasarlama konusunda uzmanlaşmış bir iç tasarım ajansı,
• Pazarlama departmanlarına içerik stratejisi, SEO, sosyal medya, olası satış oluşturma vb, hizmetler sunan bir danışmanlık şirketi.

B2C ise, tüketicilerin alış veriş yaptıkları bütün sektörler B2C olarak tanımlanır. İster online ister mağaza veya marketten satın alınsın, bireylerin yaptıkları bütün alışverişler B2C kapsamına girer. Bu nedenle, B2C pazarlaması, insanların günlük yaşamlarına, ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve zorluklarına odaklanmıştır. 

Birkaç örnek B2C: 

• Bireylere diş fırçası, diş macunu ve gargara satan bir kişisel hijyen ürünleri şirketi,
• Bir fast-food markası,
• Hazır giyim mağazaları.

B2B ve B2C Pazarlamanın Kesiştikleri Noktalar:

Elbette B2B ve B2C arasındaki pazarlama çizgileri zaman zaman kesişebilir, benzer stratejiler güdülebilir. 

Örneğin, şirketler için ofis alanları (bir B2B hizmeti) tasarlayan bir mimari iç tasarım ajansı, ev satın alan bir şahıs için belirli mekanları da tasarlayabilir. Bireylere diş fırçası, diş macunu ve gargara satan bir kişisel hijyen malzemeleri üreten bir firma şirketi, bazı ürünlerini bir diş hekimi muayenehanesine de satabilir.

Bir B2B şirketi ile bir B2C şirketi arasındaki fark, yukarıdaki örneklerde olduğu netlik kaybettiğinde  pazarlama stratejilerini incelemek gerekir.  

B2B ve B2C Pazarlama Farklılıkları:

B2B ve B2C pazarlama, öncelikle kitleleri ve onlarla nasıl iletişim kurdukları açısından farklılık gösterir. B2C pazarlaması hızlı çözümlere ve dikkat çeken içeriğe odaklanırken, B2B pazarlaması daha derinlikli ilişkiler kurmakla ve ticari müşterisi için bir ürünün yatırım getirisini kanıtlamakla ilgilenir.

B2B ve B2C pazarlamanın farklı hedeflerini ve stratejilerini doğru yönlendirebilmek için aşağıdaki maddelere göz atın.

1. B2B pazarlamada yatırım getirisi önemlidir.

B2B alıcıları verimlilik ve uzmanlık arar. B2C tüketici kitlesi ise daha çok fırsat ve ihtiyaç odaklıdır. Bu keskin ayrım, B2B satın alma sürecini daha mantıksal ve finansal teşvik eğiliminde yönlendirir. Başka bir deyişle, B2B satın alma yolculuğunda ürünün yatırım getirisi,(ROI), satın alma sonucunda şirketin kârı, teknolojik faydalar, vb. konular önem kazanır. 

2. B2B müşterileri eğitim almak ister.

B2B müşterileri, verdikleri satın alma kararı sayesinde genellikle şirketin kahramanları gibi görünmek isterler. Ancaksatın alma kararı verebilmeleri için, araştırdıkları ürünler hakkında doğru bilgiye sahip olmaları gerekir. B2B içerik pazarlamasının devreye girdiği nokta burasıdır. Bir B2B şirketi, hedef kitlesine sektör hakkında doğru bilgi sunmalı, müşterisinin eleştirel düşünmesine yardımcı olmalı ve bu süreçte potansiyel alıcıları daha profesyonel hale dönüştürebilmelidir. B2B pazarlamada en önemli nokta, müşterinin pişman olmayacağı bir satın alma kararı vermesini sağlamaktır.

3. B2B müşterilerine ayrıntılı içerik sunmak gerekir.

B2C hedef kitlesinden farklı olarak, B2B müşterileri satış ve pazarlama ekiplerince "hizmet edilmeyi" bekler. Bu nedenle, üçüncü ipucunu geliştirmek için müşterinize sunduğunuz içerik detaylı olmalıdır. B2B içerikler, bir B2C alıcısının önemsiz bulabileceği bir çok ayrıntıyı kapsamalıdır. Örneğin, ürününüzü satın almak isteyen bir şirketin istek ve hedeflerini belirleyin. Müşterinin ürününüzle başarılı olması için neyi bilmesi gerekiyorsa eksiksiz cevaplayın.  

4. B2B pazarlamacılarının uğraşması gereken çok daha uzun bir komuta zinciri vardır.

B2B Pazarlamada, tedarik, muhasebe ve ilgili departman başkanlarının da satın alma yolculuğunu onaylaması gerekir. Bireysel bir satış sürecinde, yani B2C pazarlamada müşteriler kendi hızlı satın alma seçimlerini yaparken – kuşkusuz çevrelerinin, ailelerinin ve trendlerin  artan etkisi olsa da - B2B müşterilerinin para el değiştirmeden önce kararı bir başkasına iletmesi gerekir. Bu, yalnızca bir kişiye pazarlama yapmadığınız anlamına gelir; satın almada söz sahibi olan herkese pazarlama yapıyorsunuz demektir.   

5. B2B satın alma döngüsü genellikle B2C karar sürecinden çok daha uzundur.

B2B pazarlama, potansiyel müşteriyi bilgiyle beslemeyi ve kullanıcı deneyimi gerektirir. Bu kararlar bir şirket için uzun vadeli hedefleri tamamlamaya yönelik olduğundan, şirketin ürününüzü değerlendirirken geçirdiği süreç çok daha uzun ve karmaşıktır. B2B şirketlere pazarlama yaparken sabırlı olun ve onlar için satın alma döngüsünün çeşitli aşamalarını ele alan kapsamlı içerikler oluşturun.

6. Bir B2B satın alma sözleşmesi haftalar hatta aylar sürme eğilimindedir.

B2B satın almaları genellikle satıcıyla devam eden ilişkilerdir - şirket, ürünü beğenmezse kolay yoldan elden çıkaramaz. Bu, bir müşteri için çok daha dikkatli, kılı kırk yaran karar mekanizmasına sebep olur. B2B pazarlamacılarının bu olguyu dikkate alması gerekir. Bu sebeple, B2B satış yapan bir şirketin, hedef müşterisini yakından tanıması ve öğrenmesi gerekmektedir.

7. Markanızı takip eden bir B2C tüketicisi, mutlaka markanızla yakın bir ilişki kurma arayışında değildir.

B2B pazarlama  müşteriyle yakın, birebir ilişki kurma becerisi isterken, B2C müşterileri - bir ticari müşteri kadar markanıza sadık olsalar da- şirketiniz ve markanızla kurdukları ilişki derinlikli değildir. B2C müşterilerine ne kadar içerik sunanız daşahsi karar mekanizmaları doğrultusunda  satın alma yaparlar. 

8. B2C pazarlama endüstri terminolojisini kullanmaz.

B2C markalar, daha az resmi bir tutum, daha az ticari bir duruş sergilemelidir. B2B pazarlaması endüstri dili ve uzmanlık gerektirirken, B2C tüketicilerinin % 83’ü ürünün video içeriğinde resmi olmayan bir tonu tercih eder.  

 9. B2C satın alımları daha duygusal tepkilerle yönlendirilir.

B2C satın almalar belli bir dereceye kadar duygusal kararlardır.  Günümüzde insanlar, bir ürünü akıllarından çok kalpleriyle satın alırlar.  B2C müşterileri bir şey satın almaya karar verirken içgüdülerine daha fazla bağımlıdır. Bu sebeple B2C pazarlama yapan bir ürün ya markanın “hikayesi” önemlidir.  Marka öyküleri, duygusal satın alam kararlarının en etkili silahıdır.

10. B2C pazarlamada eğlence faktörü önemlidir.

B2C müşterileri, hayatlarını kolaylaştıran ve zevk veren ürünler satın almayı tercih ederler.  B2C pazarlamada, hedef kitleyi bilgilendirmek kadar eğlendirmek de önemlidir. 

B2B ve B2C Müşterilerini Anlamak

Kısacası, B2B ve B2C pazarlamanın kendine özgü sorunları ve farklı yöntemde çözümleri vardır. Aslında B2C ve B2B şirketlerin aynı stratejileri ama farklı iletişim kanalları vardır. Yeni nesil bir pazarlama felsefesi olan Inbound Pazarlama ise tam da bu noktada devreye girer. Inbound pazarlamanın odak noktasında 'müşteriye insani yaklaşım' vardır. Inbound pazarlamaya göre, müşterileri daha derinden anlamak, ve bir 'persona' çalıştırması gerçekleştirmek gerekir. Persona çalışması bir müşterileri demografi, hedef, motivasyon ve ağrı noktalarına göre kategorilere ayrıştırmaktan başlar. B2B veya B2C şirketler, eğer müşterilerinin kim olduklarını anlayabilirlerse, onlara özel çözümler üretebilirler. Kısacası, Inbound pazarlamanın nihai hedefi müşterileri anlayarak müşterilere özel kişiselleştirilmiş pazarlama, satış çözümleri ve stratejiler belirlemektir. Inbound pazarlama, giderek dijitalleşen dünyamıza ayak uyduran, modern ve çağın ruhunu yakalayan bir pazarlama anlayışıdır. 

Dijitalleşen dünya sadece alışveriş alışkanlıklarımızı değil, hayat pratiklerimizi de değiştirdi. Bilgi ile güçlenen günümüz müşterisi artık bir satıcının söylediklerine muhtaç değil. Bugün, hem B2B hem de B2C müşterileri önce internetten araştırma yapıyor, fikir ve bilgi ediniyorlar.  Bu çağa ayak uydurmak isteyen şirketler ise dijital dönüşümlerini gerçekleştirmeli, müşterilerini daha iyi anlamalı ve onların hayatlarını kolaylaştıracak çözümler üretmeliler. Büyümek ve kâr etmek isteyen şirketlerin Inbound pazarlama pratiklerini benimsemeleri şart.