Bugün Türkiye’de neredeyse her hanenin internete erişimi var. İnternet artık sadece gençlerin değil, tüm toplumun günlük hayatının vazgeçilmez bir parçası haline geldi. İnterneti hemen her gün kullanıyoruz ve internetin yaygınlaşması ile bir ortak akıl oluşturuyoruz. Google kullandığı formüllerle en beğenilen sitelerin tarafsız ve bağımsız bir sıralanmasını sağlayıp, karşımıza bu siteleri çıkarıyor. Bir farklı deyişle arama motorlarındaki eylemlerimiz ve bireysel tercihlerimizin toplamı karşımıza çıkan içerikleri etkiliyor. Biz de her geçen gün bu teknolojileri daha etkin kullanmayı öğreniyoruz. En işe yarar sitelerin hangileri olduğunu hemen anlayabiliyoruz. Alışveriş yaparken diğer kullanıcıların deneyimlerine ve yorumlarına bakarak alışveriş yapıyoruz. Kısacası, tek başına yapamayacağımız işleri ortak akılla yapıyoruz. Hem de hiç farkında olmadan. (Global mosaic– Richard Webber)

İnsani Sermaye Pazarlamanın Vazgeçilmezidir

İnternetin yaygınlaşmasıyla birlikte, sürekli paylaşan, öğrenen, eğlenen toplumlara dönüştük. Sosyal teknolojilerin gücü bu teknolojiyi kullanan insanlardan kaynaklanıyor. Hızla oluşan bu “insani sermaye” (social capital) yaşadığımız değişimin belki de en önemli kazanımı. İnternetin ve sosyal paylaşım sitelerinin varlığı teknolojiyle mümkün ama bu sanal ortamları yaratan, besleyen ve kullananlar insanlar. Yani değirmen bu insanlar sayesinde dönüyor.

1990’lı yıllarda iş çevrelerinde sıkça konuşulan konu e-ticaret şirketlerinin parlak geleceğiydi. İnternete “dükkan açan” milyonlarca web girişimcisinin hemen başarılı olacakları gibi bir düşünce hakimdi. Fakat gerçekleşen hiç de bu yönde olmadı. Birçok şirket büyük yenilgilere uğradı. Yenilgiye uğrayan bu firmalar, aslında teknolojiyi çok iyi anlamışlar ancak ‘‘insan odaklı’’ yaklaşımlar geliştiremedikleri için başarı yakalayamamışlardı.

İnsan Odaklı Pazarlama Neden Önemli

Yeni nesil tüketiciler satın alacağı markayla ilgili bilgi almak, kıyaslama yapmak için hem sanal kanalları hem de gerçek kanalları eş zamanlı kullanıyor. Dahası, sanaldan gerçeğe, gerçekten sanala çok hızlıca geçiyorlar. Günümüzde tüketiciler satın alma kararını verirken seçeneklerini internet üzerinde kıyaslıyor, ürünü mağazada görüyor ve satın almasını internette ya da mağazada yapıyorlar. Kısacası, on-line ve off-line hayat iç içe geçmiş halde.

Bugün ister internetten satış yapan bir marka olsun, isterse B2B satış yapan bir sanayi şirketi olsun, her markanın yeni nesil tüketiciyi anlaması önem arz ediyor. İnternet ortak aklımız haline geldi ve bu akıldan her gün yararlanmaya alışık olan bir müşteri ile karşı karşıyayız. İçinde bulunduğumuz teknolojileri ve bu teknolojiden yararlanan yeni nesil tüketiciyi anlamadan iş yapmak mümkün değil.

Peki Şirketler Sanal Dünyayı Etkin Kullanmak İçin Ne Yapmalı?

Günümüzde internet dünyasında var olmak isteyen her şirketin uyması gereken kurallar şunlar:

1. Öncelikle tüketicilerin motivasyonları ve amaçlarını anlamaları, 
2. Sahaya inerek insanlarla görüş alışverişi yapmaları, pazarlama araştırması şirketlerine araştırma yaptırmaları, 
3. Bu çalışmaların sonucunda müşteri tiplerini (persona) belirlemeleri ve pazarlama stratejilerinin hedef kitlesini belirlemeleri,
4. Müşterinin kendi ihtiyacının farkına varışı, seçenekleri değerlendirmesi, karar verişinden oluşan satın alma yolculuğu haritası oluşturmaları,
5. Satın alma yolculuğunda tüketicilerin karşılaştığı engelleri, sıkıntıları yani acı noktalarını kavramaları ve çözümler üretmeleri,
6. Satış öncesi esas olanın insana hizmet etmek olduğunu benimsemeleri, bu anlayışı kurumun tüm departmanlarına yaymaları,
7. Pazarlama ve satış felsefesini “satmak” yerine “satın almayı kolaylaştırmak” anlayışı üzerine inşa etmeleri gerekir.

Ne satarsa satsın, hangi sektörde faaliyet gösterirse göstersin başarılı olmak isteyen tüm şirketlerin bu ilkeleri benimsemesi önem arz ediyor. Sürdürülebilir bir düzen kurmak için pazarlamanın insan odaklı anlayışa geçmesi ve ilk ilkesinin insana hizmet olduğunu benimsemesi gerekiyor.  

Pazarlamanın Özü İnsana Hizmet Etmektir

Yaygınlaşan internet kullanımı tüketicileri güçlendirse de, daha akıllı kararlar vermelerini ve daha bilgili olmalarını sağlasa da teknoloji insanın özünü değiştirmedi.

Ünlü reklamcı Bill Bernbach’ın söylediği gibi, “İnsanın içgüdülerinin oluşması milyonlarca yıl aldı. Bunların değişmesi de yine milyonlarca yıl alacaktır. Bugün ‘değişen insandan’ konuşmak moda olsa da iletişimcilerin ‘değişmeyen insanla’ ilgilenmeleri, onun hayatta kalmak, takdir görmek, başarmak, sevmek, kendine bakmak gibi dürtülerine odaklanmaları gerekir.” 

İnsanların değişmeyen dürtü ve arzularına odaklanmak başarılı markaların yöntemidir. Bu yöntemi içselleştiren ve Amazon'da hayata geçiren Jeff Bezos bu sayede dünyanın en zengin insanı oldu. Jeff Bezos “Başarılı, sürdürülebilir bir iş kurmak istiyorsanız kendinize sormanız gereken soru, gelecek on yıl içinde nelerin değişeceği değil, nelerin değişmeyeceği sorusudur” der.

Kullandığımız teknolojiler hızla değişse de pazarlamanın özü insana hizmet etmektir. Başarılı olmak isteyen şirketlerin bu felsefeyle yola çıkıp müşterilerini anlaması,  müşterilerinin hayatını kolaylaştıracak çözümler üretmesi ve insan odaklı bir yaklaşımı benimsemesi gerekir. 

Konuyla İlgili Makaleler

1. History of Inbound Marketing
2. Inbound marketing
3. What Are the Best Industries for Inbound Marketing
4. Is inbound marketing right for my business?
5. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
6. A New Species of Disruptor | Brian Halligan Keynote
7. Marketing Like a Disruptor
8. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
9. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları
10. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
11. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?
12. Türkiye'de İnternet Kullanımı