İnternetin gelişmesi, müşterilerle markalar arasındaki güç dengesini temelli değiştirdi. Bugünün müşterileri ne kadar bilgi sahibi olurlarsa o kadar güçlü olduklarının farkındalar. B2B müşterisi de tıpkı B2C müşterisi gibi bir ürün veya hizmeti satın almadan önce mutlaka internette araştırma yapıyor. Modern müşteriler artık kendisine bilgi vermede cömert davranan markaları satın almak istiyor. Inbound pazarlama, bugünün müşterisini anlayan ve onun beklentilerine cevap bir pazarlama yöntemi. Dijital ortamda büyüyebilen markaların ardında Inbound pazarlama felsefesi yatıyor.

Inbound Pazarlama Nedir?

Inbound pazarlama, ürünü veya hizmeti müşteriye itmek yerine, müşteriyi markaya çekmek üzerine kurulu bir yöntemdir. Inbound felsefesi, müşterilere istedikleri bütün bilgileri vermekten ve bu sayede akllarını, kalplerini kazanarak onları memnun etmekten geçer. Inbound pazarlama, satın alma yolculuğunun her aşamasında insanlara faydalı içerik sunarak onları potansiyel müşterilere dönüştürmektir.

Inbound pazarlama projenizi hayata geçirmeden önce, sizi yönlendirecek net bir strateji belirlemeniz çok önemlidir. Peki, bir Inbound pazarlama planı nasıl uygulanır? Sizin için 10 temel Inbound pazarlama stratejisini ve bu stratejilerin nasıl uygulanacağını yazdık. Adım adım Inbound Pazarlama stratejinizi nasıl hayata geçireceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin!

1. Blog Yazın

Blog üretimi, bir B2B Inbound pazarlama planının temel unsurudur. Yararlı, alakalı blog makaleleri, hedef kişilerinizin acı noktalarını ele almalıdır. Web sitenize gelen müşterilerinizin çekinceleri, motivasyonları, korkuları neler? Müşterilerinizi anlayarak ve onların ihtiyaçlarına cevap vererek içerik üretimi yapın. Bu felsefe ile blog yazmak, ziyaretçileri şirket web sitenize çeken, onlarla etkileşime geçen ve müşterilerinizin sorularını cevaplayan gönderiler yazmanıza yardımcı olur. Bununla birlikte, blog üretimi bir gecede sonuç vermez.  Haftada bir blog makalesi yazan bir şirketin web sitesinde trafik artışı görmelesi 12 ila 18 ay sürebilir. Google gibi arama motorları tutarlılığı ödüllendirir. Bu nedenle haftada en az bir blog paylaşırsanız, yaklaşık 55-70 makaleden sonra trafik artışı görmeyi bekleyebilirsiniz.

2. Kaliteli İçerikler Oluşturun

Kaliteli içerik üretimi potansiyel müşterileri web sitenize çekmekle kalmaz, aynı zamanda mevcut müşterilerinize de tekrar satış yapabilmenizi sağlar. Bu nedenle, e-Kitaplar, vaka analizleri, teknik incelemeler, kılavuzları ve etkileşimli hesap makinelerini kullanın.  Bu tür kaliteli içerikler, genellikle blog makalelerinden daha çetrefilli konulara değinirler. Bu içerikler aynı zamanda blog makalelerinin sonunda harekete geçirici mesaj (CTA) olarak da konumlandırılabilirler. Kaliteli içerik oluşturmanın bir başka püf noktası ise, Persona çalışmaları yapmaktır. Persona çalışması ile, müşterilerinizi kategorilere indirgeyerek onların motivasyonlarını ve ağrı noktalarını öğrenebilirsiniz. Müşterilerinizin kim olduğunu, onları neyin motive ettiğini, korkularının neler olduğunu anlarsanız, müşterilerinize daha iyi hizmet sunabilirsiniz. İçerik üretirken farklı Persona’larınızı aklınıda tutun. Ürettiğiniz içerikler hangi kime hitap ediyor? Hangi sorunlara çözüm sunuyor? Önümüzdeki günlerde, müşterilerini anlayan ve onlara bilgi vermekte cömert olan şirketler, dijital dünyanın yarattığı fırsatları değerlendirebilen şirketler olacak.

3. Video İçerikleri Oluşturun

Görüntülü iletişim yazılı iletişime karşı kesin bir zafer kazandı. Her geçen gün yazılı iletişimden daha da uzaklaşıyoruz. Bu yüzden de video içeriği üretmek başlı başına bir kategoriyi hak ediyor.  Eğlenceli, ilgi çekici, bilgi vermekte cömert olan videolar üretin. Müşteri referansları, ürün demoları, vaka çalışmaları ve video blogları dahil olmak üzerepotansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilecek bir çok çeşitli video içeriği üretebilirsiniz.  Video üretirken amacınızın, hedef kitlenizi ürünlerinizin veya hizmetlerinizin değeri konusunda eğitmek olduğunu unutmayın.

4. İçeriklerinizi Tanıtın

Stratejinizi belirlediniz ve içerikler geliştirdiniz- peki sonra? Yeni başlayanlar için, aşağıdaki liste içerik üretiminizi takip etmekte ve sıkı çalışmanızın ödüllendirilmesinde yardımcı olabilir:

• Hedef kitlenizin kim olduğunu anlayın, bir Persona çalışması gerçekleştirin,
• Bilgi vermekte cömert olun ve yaratıcı konularda içerikler üretin,
• Hedef kitlenizin ilgili içeriği nerede bulduklarını ve nerede paylaştıklarını keşfedin,
• Hedef kitlenize internet ve sosyal medya reklamları ile ulaşın,
• Bir içerik takvimi oluşturarak içerik üretiminizi takip edin,
• Hem ücretli (Google reklamları) hem de ücretsiz tanıtım araçlarından (sosyal medya) yararlanın.

İçeriklerinizi tanıtmak, daha geniş kitlelere ve yeni potansiyel müşterilere ulaşmak için çok önemlidir. Satış ekibiniz, ürettiğiniz içerikler için harika bir dağıtım kanalıdır. Satın alma yolculuğunun her aşaması için bir içerik portföyü tutarsanız, satış temsilcileriniz alakalı içeriği kolayca seçip, potansiyel müşterilere doğrudan iletebilir. Ücretli reklamlar, etkinlikler veya ürün lansmanlarından da yararlanmak gerekir.  Dahası, içeriğinizi potansiyel müşterilerinizin en sık kullandığı platformlarda paylaşmalısınız.  Kaliteli içerik, organik aramada zamanla Google tarafından kesinlikle ödüllendirilecek olsa da, şirketlerin ve çalışanlarının blog makalelerini hemen sosyal medyada tanıtmaları önemlidir. 

5. E-posta Pazarlaması Yapın

İyi hazırlanmış bir e-posta pazarlama stratejisi, potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru içeriği sağlamak için çok önemlidir. Bir marka, e-posta pazarlamasını otomatik bir iş akışı ile geliştirebilir. Content Marketing Institute’un bir araştırması, B2B pazarlamacılarının %81'i en çok kullanılan içerik pazarlama biçiminin e-posta haber bültenleri olduğunu söylüyor.  Dahası, B2B pazarlamacılarının %87'si e-postanın en iyi ücretsiz organik dağıtım kanallarından biri olduğunu söylüyor. Bu yüzden e-posta pazarlaması Inbound pazarlamanın vazgeçilmezi haline geldi. Özellikle B2B şirketlerin düzenli bir e-posta pazarlama mekanizması geliştirmesi artık bir gereklilik. Bir CRM sistemi kullanarak otomatik e-posta pazarlaması yapabilir, farklı Persona’larınız için farklı e-posta şablonları oluşturabilirsiniz.

6. Pazarlama Otomasyonunu Gerçekleştirin

HubSpot'a göre,  pazarlamacıların %67'si otomasyon kullanıyor. Aynı zamanda, otomasyon yapan şirketlerin %70'i, daha iyi hedeflenmiş müşteri iletişiminin bir faydasını bildiriyor.  Otomasyonla, şirketler, iş akışlarını düzenliyor, daha etkin çalışabiliyorlar. Müşterilerini takip edip, satış ekiplerini yönlendirebiliyorlar. Bu yüzden, pazarlama otomasyonu birçok hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir.

7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) Gerçekleştirin

Blog yazmanın ve gelişmiş içeriğin öneminden bahsetmiştik, ancak bir arama motoru optimizasyon stratejisi olmadan içerik üretmek boşa kürek çekmektir.  Kaliteli bir SEO çalışması, anahtar kelime araştırması ve iyi tanımlanmış bir anahtar kelime stratejisi ile başlar. Bu anahtar kelimelere göre içerik üretmek ve düzenlemek ise SEO çalışmasının ayrılmaz bir parçasıdır. Web sitesi kullanıcı deneyimi (örneğin, mobil öncelikli tasarım ve web sitesi güvenliği) dahil olmak üzere SEO'yu etkileyen birçok başka faktör olsa da, her şey potansiyel alıcılarınıza göre en iyi anahtar kelimeleri bulmak ve ona göre içerik üretmek ile başlar. SEO hakkında daha detaylı bilgi için tıklayın.

8. Web Sitenizi Analiz Edin ve Geliştirin

Kullanıcı merkezli, veriye dayalı bir yaklaşım benimseyin.  Web sitenizdeki kullanıcı davranışının düzenli analiziniyapın, içerik denetimi gerçekleştirin (içerik denetimi hakkında daha detaylı bilgi için tıklayın). Web sitenizi hem düzenli içerik üretimiyle hem de düzenli analizler ile canlı tutun. Form sayfalarındaki kullanıcı davranışını ve verilerini analiz ederek ve kullanıcı deneyimini iyileştirin. A/B testleri ile hangi tasarımların daha dikkat çekici olduğunu analiz edin. Web siteniz kullanıcı dostu mu? Mobil uyumlu mu? Web sitenizi sürekli olarak iyileştirmeye ve müşterilerinizin deneyimini kolaylaştırmaya odaklanın.

9. Müşterinizin Öneri, Şikâyet ve Referanslarını Ciddiye Alın 

Inbound felsefesine göre tüm ekibiniz müşterilerizi memnun etmeye odaklanmalıdır. Aynı zamanda müşterileriniz size en güçlü içerikleri verebilir: referanslar, şikayetler ve öneriler.  Potansiyel müşterilerinizin nasıl müşteri haline geldiğine dair hikayeler toplayın. Referanslar, bir işletme olarak nereleri geliştirebileceğinizi öğrenmenize ve bu harika deneyimi içeriğe dönüştürmenize olanak tanır. Bu değerli bilgi hazinesine erişmek için önce o müşterilere erişmeniz gerekir. Müşterilerle bireysel olarak iletişim kurmayı ve onlara yüz yüze sorular sormayı seçebilir veya web sitenizde veya e-postalarınızda bir anket yapabilirsiniz. Müşteri memnuniyetine odaklanarak kazandığınız içgörü paha biçilemez bir hazinedir. Böylelikle, hizmetinizdeki eksikleri veya potansiyel yeni ürün fikirlerini belirleyebilirsiniz. Aynı derecede önemli olarak, müşterilerinize, onların geri bildirimlerine değer verdiğinizi göstereceksiniz . Müşterilerinizle iletişimde kalıp, şikâyet ve referanslarından yararlanmak pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirir. Dahası, mevcut süreçleri iyileştirmeye ve müşterileri memnun etmeye devam etmenize yardımcı olur. 

10. Satış ve Pazarlama Departmanlarınızı Etkinleştirin

Satış ekibinizin ihtiyaç duydukları en uygun araçlara ve kaynaklara erişmesini sağlamak, daha fazla satış yapmalarınıkolaylaştırır. Bir CRM yazılımı kullanarak satış ve pazarlama departmanlarının sürekli iletişim halinde olmalarını sağlayabilirsiniz. Büyüyen ve kar eden B2B şirketlerinin neredeyse tümü yeni nesil CRM sistemlerini kullanıyorlar.  

Inbound Pazarlama: Nereden Başlamalı?

Inbound pazarlama programınız ve stratejiniz zaman içinde gelişecek ve değişecektir. Inbound pazarlama stratejinizi uygularken aklınızda tutmanız gereken en önemli nokta, müşterilerinizin de insan olduğudur. Inbound felsefesinin kalbinde de müşterilerinizin insan olduğunu kavramak ve onların hayatını kolaylaştırmak yatar. Inbound yolculuğunuzun neresinde olursanız olun, önceliğiniz müşterileriniz olsun.