Fikirhane Blog

B2B, Inbound Pazarlama hakkında en güncel bilgiler.

fikirhane-blog-1-1

Inbound Pazarlama Kılavuzu: Inbound Pazarlama Hakkında Her Şey!

Inbound Pazarlama son dönemde en önemli pazarlama faaliyetlerinin başında geliyor. Markanızı dijital dünyada büyütmek için Inbound pazarlama yöntemlerini kullanabilirsiniz. Inbound pazarlama için yapmanız gereken pazarlama yol haritanızı oluşturmak, süreçlerinizi CRM ve pazarlama otomasyonu yardımıyla otomatikleştirmek ve sonuçları analiz etmek. Bu yazımızda Inbound pazarlama büyüme yolculuğunuzda izleyeceğiniz adımları sizler için derledik. Inbound pazarlama klavuzumuzdan yararlanarak markanızı büyütme yolculuğunuza başlayabilirsiniz.

 1. Adım: Hedeflerinizi Belirleyin

Inbound pazarlama stratejisi oluşturmanın ilk adımı, iş hedeflerinizi belirlemektir. Bir yol haritası oluşturmak Inbound pazarlamanın birinci adımıdır. Bu yola, Inbound pazarlama kampanyanızı analiz eden Anahtar Performans Göstergeleri (KPI’s) tanımlayarak başlarsınız. Büyüme yolculuğunuzdaki Anahtar Performans Göstergelerinizi tanımlayın. Bu göstergelerin gerçekçi, ulaşılabilir ve ölçülebilir hedefler olmasına dikkat edin. Ne kadar satış yapmak istiyorsunuz? Pazar payınızı ne kadar artırabilirsiniz? Sosyal medyada hedefleriniz neler? Belirlediğiniz göstergelerin ölçülebilir, gerçekçi ve ulaşılabilir olmasına özen göstermezseniz, KPI'larınız sonuç vermez. 

1.1. Yol Haritanızı Oluşturun

Inbound Pazarlama’nın ilk adımı, imarkanızı, bulunduğunuz pazarı keşfetmek ve faaliyet alanınıza yönelik özelleştirilmiş hedefler belirlemektir. Yol haritanızı belirlemek için ekibinizle bir toplantı düzenleyin. Bu toplantıda temel ölçütlerinizi, gelir hedeflerinizi, müşterilerinizin satın alma yolculuğunu ve satış sürecinizi tartışın. Böylece şirketiniz için en iyi özelleştirilmiş stratejiyi oluşturabilirsiniz. 

inbound-pazarlama-adimlari-nelerdir-nasil-yapilir

1.2. Rekabet Analizi Yapın

Inbound Pazarlama stratejinizin başarılı olması için rakiplerinizi ve sektörünüzde diğer şirketlerin neler yaptığını anlamak gerekir. Rekabet analizi ile bir şirket olarak ayrışmanız gereken noktaları belirleyebilir ve sektörünüzdeki eksikliklerin nerede olduğunu görebilirsiniz.

1.3. Persona'lar Oluşturun

Hedef kitlenizin daha derin bir şekilde anlaşılması, oluşturduğunuz içeriklere yön verir. Persona oluşturmanın temelinde modern bir pazarlama anlayışı yatar. Bu anlayışın özü de, müşterileriniz insan olduğunu anlamaktır. Persona'lar oluşturarak farklı müşterilerinizin farklı motivasyonları ve ağrı noktaları olduklarını anlarsınız. Oluşturduğunuz Persona'lara özel içerikler oluşturmak, web sitenize gelen ziyaretçilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlar. Müşterilerinizin kim olduğuna, neyi başarmak istediklerine, davranışlarını şekillendiren ağrı noktalarına ve satın alma kararlarını nasıl verdiklerini belirleyin. Bu anlayış, Inbound Pazarlama’nın temelini oluşturur. Persona, yani ideal müşteri profilinizi oluşturmak, müşterilerinizle empati kurarak, onları anlamaktır.

2. Adım: Bilinir ve Bulunur Olun

2.1. Anahtar Kelime Araştırması Yapın

Artık dünyanın en işlek alış-veriş caddesi Google. Arama motorlarını doğru kullanmak demek, şirketinize yeni müşteriler kazandırmak demek. Hedef kitlenizi anladıktan sonra, anahtar kelime araştırması yoluyla insanların içeriğinizi nasıl aradığını öğrenin. Müşterileriniz sunduğunuz ürün veya hizmetlere ulaşmak için arama motorlarında hangi kelimeleri kullanıyorlar?  Anahtar kelime analizi, içerik üretirken kullanmanız gereken kelimeleri, bu kelimelerin global ve yerel arama hacmini ve sıralama zorluğunu görmenize yarar.  Dahası, online reklam kampanyaları yürütmenin maliyetini tahmin etmenize olanak tanır. Bu araştırma sayesinde, web sitenize doğru ziyaretçileri çekmek için hangi terimleri ve cümleleri hedefleyeceğinizi anarsınız.  

2.2. SEO Optimizasyonu Yapın

SEO, İngilizce "Search Engine Optimization" teriminin kısalatılmasıdır. SEO çalışması, bir web sitesi sayfasındaki arama motoru sıralamasını etkileyen tüm faktörlerden oluşur. Anahtar kelime stratejinizde belirlediğiniz kelimeleri, web sitenizdeki her sayfada kullanmak, ve bu sayfaları SEO kurallarına göre optimize etmek önemlidir. Tüm sayfalar, içerik, sayfa özellikleri ve resim etiketleri içinde uygun anahtar kelimeyi içermelidir. Web sitenizdeki tüm sayfalar için SEO yapmak Inbound Pazarlama’nın ayrılmaz bir parçasıdır. 

2.3. İçerik Takvimi Oluşturun

İçerik oluşturmaya başlamadan önce, düzenli olarak içerik yayınladığınızdan ve içeriklerinizi sosyal medyada tanıttığınızdan emin olmak için bir içerik takvimi oluşturun. Bir içerik takvimi yalnızca içeriği planlamayı, yaklaşan ürün veya hizmet lansmanlarından yararlanmayı kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda şirketinizde içerik üretme disiplinini de teşvik eder.

2.4. Blog Yazın ve İçerik Oluşturun

İçerik, web sitenize trafik getirmenin temelidir. Doğru içerikler ürettiğinizde ve yazdığınızda potansiyel müşterileri web sitenize çekersiniz. Anahtar kelimelerinizi kullanarak Persona'larınızın ilgisini çeken ilgilendiren konular etrafında içerikler oluşturun. İçerik üretmek web sitenizin ve markanızın bilinir ve bulunur kılar. Ne kadar sık ​​ve düzenli içerik üretirseniz, o kadar çok ziyaretçi çekersiniz. 

2.5. Online Reklam Kampanyası Yapın

PPC yani Pay-Per-Click kampanyaları, online reklam kampanyalarıdır. PPC’ler mesajınızı, ürününüzü veya hizmetinizi arayan bir insanın karşısına çıkartır. Anahtar kelime araştırması, stratejik bir reklam kampanyası ve ikna edici bir reklam yoluyla markanızı büyütebilirsiniz. PPC artık arama motorlarıyla sınırlı değil, çeşitli sosyal medya platformlarında da mevcut. Doğru online kampanya stratejileri ile şirketinize değer katabilirsiniz.  

2.6. Sosyal Medya Pazarlaması Yapın

Sosyal medyayı doğru kullanmanın ve sosyal medyada içerik paylaşmanın önemi her geçen gün artıyor. Inbound Pazarlama ile hedef kitlenizle en az bir sosyal medya platformunda etkileşim kurun. Sosyal medya hesaplarınızda içerik paylaşmak, hedef kitlenize birden çok kanalda (Facebook, Twitter, LinkedIn) ulaşmanızı sağlar. Sosyal medya, potansiyel müşterilerin web sitenizi bulması için aracı olur, bu nedenle bu yüzden sosyal medya içerikleri üretirken alakalı, aktif ve ilgi çekici olmak önemlidir.

3. Adım: Potansiyel Müşteri Edinin

Kaliteli içerik üretmek, ziyaretçilerinizi potansiyel müşterilere dönüştürür. Özellikle, kaliteli içerik, hedef kitleniz için değerlidir. Web sitenizi ziyaret eden potansiyel müşteriler, kaliteli içeriğe erişmek için iletişim bilgileriyle bir form doldurmaya istekli olurlar. Kaliteli içeriğe örnek olarak indirilebilir e-kitaplar, web seminerleri, teknik raporlar, vaka çalışmaları vb. verilebilir.   

3.1. Açılış Sayfası Tasarımı Yapın

İyi bir açılış sayfası sade, okunabilir ve dikkat çekicidir. İyi tasarlanmış bir açılış sayfası, yeni potansiyel müşteriler çeker. İyi bir açılış sayfasının temeli, potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgisini (e-mail, telefon numarası) toplamak, ve bu bilgileri satış ekibinize devretmekten geçer.  Açılış sayfaları aynı zamanda kaliteli içeriğin bulunduğu yerdir. Bir web sitesine giren insanlar, durup dururken iletişim bilgilerini vermek istemezler. Ancak karşılaştıkları içerikler yararlı, benzersiz ve ilgi çekici ise bilgilerini bırakırlar.

3.2 Harekete Geçirici Mesaj (CTA) Oluşturmak

Harekete geç butonları (CTA yani Call-to-Action), web sitenizin potansiyel müşteri edinme oranını artırabilir.  Sıkça gördüğümüz "Hemen Başvur" butonu, bir CTA’dır. CTA'lar ziyaretçileri açılış sayfalarınıza yönlendirir.  CTA'ları, ziyaretçilerin atmalarını istediğiniz sonraki adımlara yönlendirmek için web sitenize yerleştirilmiş mini reklam panoları olarak düşünebiliriz. Hangi CTA’ların daha fazla ilgi çektiğini öğrenmek için A / B  testi yapabilir ve farklı CTA butonlarını web sitenizde test edebilirsiniz.   

inbound-pazarlama-musteri-edinmek4. Adım: Müşteri Edinin

Potansiyel müşteri bulma kampanyaları başlatmak, yeni müşterilere ulaşmanın en etkili yoludur.  Bunu, bir müşteri adayının web sitenizdeki eylemlerini takip edin. Böylece potansiyel müşterinizi bilgi ile besleyebilir, e-posta pazarlaması yapabilirsiniz. Dahası, potansiyel müşterilerinizle ilişki kurar, bu ilişkiyi devam ettirir ve böylece sonraki adımları (satış) atmalarına teşvik edersiniz.

4.1. Satış ve Pazarlamanın Uyumluluğu Sağlayın

Bir CRM sistemi kullanmak , satış ekibinizi daha donanımlı hale getirir.  Bugün artık her başarılı şirket ve her büyük markanın ardında bir CRM sistemi var. CRM sistemleri ile, potansiyel bir müşterinin web sitenizde, e-posta pazarlamanızda ve sosyal medyada gerçekleştirdiği her işlemi izleyebilirsiniz . Bu tür bilgileri toplamak, satış ekibinizi satış görüşmesinde bir adım öne çıkarır. Satış ekibiniz, potansiyel müşterinin ilgilendiği ürün veya hizmet türüne hazırlayabilir ve müşteri ilişkilerini bir güven ve alaka üzerine inşa edebilirler.

4.2. ‘Yaşam Döngüsü Planı Oluşturun

Potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanıyarak bir ‘‘müşteri yaşam döngüsü’’ planı oluşturun. Yaşam döngüsü planları yaparak bir potansiyel müşteriyi segmentine, kim olduklarına, işletmenizle çevrimiçi olarak ne kadar etkileşimde bulunduklarına, ne tür içerik almak istediklerine ve satış sürecinin ne noktasında olduklarına göre belirleyebilirsiniz.

4.3 Otomatik İş Akışları Oluşturun 

İş akışları (automated workflows) bir müşteri adayını bilgi ile besleme aracından daha fazlasıdır. Genel pazarlama süreçlerini otomatikleştirmenize, potansiyel müşterilere satış yapmanıza yardımcı olurlar. Pazarlama e-postaları göndermek, iletişim özelliklerini personaya göre değiştirmek ve bildirim e-postaları göndermek bu iş akışlarıyla mümkündür. İyi bir CRM sistemi, satış ve pazarlama arasındaki iş akışını otomatikleştirir, ve her iki süreç arasında olabilecek kopuklukları önler.

4.3 Dahili Raporlama Yapın

Kapalı döngü ya da dahili raporlama (Closed-Loop Reporting), satış ekibine sunduğumuz nitelikli potansiyel müşterilere ne olduğunu raporlamaktır.  Böylece potansiyel müşteri kaynaklarınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Dahili raporlama ile en iyi potansiyel müşteri kaynaklarınıza odaklanarak markanızı büyütürsünüz.

5. Adım: Müşterileri İlişkilerini Geliştirin

Satışları kapatmak ve müşteri kazanmak, her markanın nihai hedefidir Ancak Inbound pazarlama’ya göre müşterilerinizle olan ilişkinizin burada bitmez. Inbound felsefesine göre, müşteriler kazandıktan sonra, müşterileri işletmenizin destekçileri haline getirmeye odaklanmalısınızÇünkü, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin en iyi savunucuları, onlarla deneyimi olanlardır.  Müşterilerinize tekrar satış yapmak için onları bilgi ile besler, haber bültenleri ve kaliteli içerikler ile ilişkilerinizi geliştirebilirsiniz.

5.1. Müşterilerinizi Bilgi ile Besleyin

Inbound pazarlama, müşterilerinizi ihtiyaçlarına göre listelere ayırıp ve pazarlama otomasyonu yapmanızı sağlar. Böylece müşterinize ihtiyaçları olabilecek bir ek bilgiyi gönderebilirsiniz. Müşterileriniz ile iletişimde kalarak, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin tam kapsamı hakkında bilgiler verebilir, onlarla kalıcı ilişkiler kurabilirsiniz.

5.2. Müşterinizle İletişimde Kalın

Mevcut müşterilerinize bir daha satış yapmanın maliyeti çok daha düşüktür. Müşterinize tekrar satış yapma imkanınız vardır.  Mevcut müşterilerinizin ürününüzü veya hizmetinizi öğrenmesi kolaylaştıran tavsiye programları ve müşteri bültenleri oluşturabilirsiniz. 

6. Adım: Inbound Pazarlama Analizi Yapın

Pazarlama kriterlerinizi analiz etmek çok önemlidir. Bu ölçümler, müşteri edinme maliyetini (CAC) ve müşteri değerinin CAC'ye oranını içerir.  Bu karşılaştırma, yeni müşteriyi edinmek için harcadığınız para ile şirketinizin her bir müşteriden elde ettiği toplam değerdir.

6.1. Web Sitenizi Analiz Edin

Sürekli olarak web sitenizin analizini yapmak önemlidir. Onpage Analysis anahtar kelime performansı ve sıralamalarına, organik arama trafiğine ve dönüşümlere, arama motoru optimizasyonuna, blog performansına, web sayfalarının performansına ve e-posta tıklama oranlarını analiz etmektir.

6.2. Aylık Raporlama Yapın

Son olarak, Inbound Pazarlama için ‘performans göstergelerinize dayalı ayrıntılı raporlarlar hazırlar ve  iş hedeflerinizi takip edersiniz. Raporlarınız, şirketiniz içinde iletişimi ve işbirliğini teşvik etmek için tasarlanır.  Hedeflerinize ve performansınıza göre ve satış ve pazarlama ekiplerinizle değerlendirme toplantıları gerçekleştirin. 

Inbound Pazarlama ile Dijital Dünyaya Ayak Uydurun

Hızlı gelişen dünyamızda markanızı büyütmenin iki yolu var: dijitalleşmenin fırsatlarından yararlanmak ve müşterilerinizin de insan olduğunu unutmamak. Dijital ortamda büyümenin sırrı, kullanıcı dostu bir web sitesi yapmaktan, müşterileriniz ile empati kurmaktan ve gelişen teknolojiyi lehinize kullanmaktan geçiyor. Inbound pazarlama adımlarını uygulayarak siz de markanızı büyütebilirsiniz.

Inbound pazarlama  çözümleri ile markanızı büyütmek için bizimle iletişime geçebilirisiniz. 

 

 

 

 

Abone Ol!

Aşağıya yorumlarınızı yazabilirsiniz.

Put your Comment Below.