Persona, veri ve araştırmaya dayalı yarı kurgusal ideal müşteri profillerine verilen isimdir. Persona’lar, farklı müşteri türlerini temsil etmek için oluşturulan arketipsel karakterlerdir de diyebiliriz.
Persona’lar olmadan, hedef pazarınızın ihtiyaçlarına hangi mesajın hitap edeceğini nasıl bilebilirsiniz? Veya farkındalık oluşturmak ve potansiyel müşterilerinizi web sitenize çekmek için hedef kitlenize hangi yollardan ulaşabilirsiniz?
Persona’lar, zamanınızı nitelikli potansiyel müşterilere odaklamanıza, hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarına uygun ürün geliştirmeye yardımcı olurlar. Sonuç olarak, zamanla elde tutma olasılığınız daha yüksek olan yüksek değerli ziyaretçileri, olası satışları ve müşterileri şirketinize çekersiniz.
Persona’lar, müşterilerinizin hedeflerini, isteklerini ve sınırlamalarını değerlendirmenin etkili bir yoludur. Bir web sitesinin hizmet, ürün, etkileşim, özellik ve görsel tasarımı hakkındaki kararlara rehberlik etmek için kullanılırlar.
Daha açıklayıcı olursak, Persona'ları derinlemesine anlamak, içerik oluşturmak, ürün geliştirmek, satış takibi ve gerçekten müşteri edinmek ve elde tutmak ile ilgili her şeyi yönlendirmek için persona’lar kritik öneme sahiptir.
Persona, tek bir kullanıcı değildir, bir kullanıcı grubudur. Persona çalışması yaparken belirlenen Persona’ların davranış kalıplarını, hedeflerini, becerilerini ve tutumlarını içeren 1-2 sayfalık bir ön hazırlık yaplılır. Persona’nın kim olduğu üzerine kafa yormak ve temsil ettiği insan grubunun motivasyonlarına ve ağrı noktalarına odaklanmak, ortaya ‘gerçekçi bir karakter’ çıkarmanıza yarar.
Bir Persona, hedef pazarınızın tamamını değil, bir bölümünü temsil eder. Hedef pazarınız 'ev hanımları' ise, farklı ev hanımları türleri için birden fazla persona çalışması yapmanız gerekebilir.
Persona, potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Bu, içeriğinizi, mesajlaşmanızı, ürün geliştirmenizi ve ya hizmetlerinizi hedef kitlenizin belirli ihtiyaçlarını, davranışlarını ve endişelerini karşılayacak şekilde uyarlamanızı kolaylaştırır.
Örneğin, hedef müşterileriniz 'anneler' olduğunu biliyor olabilirsiniz, ancak onların özel ihtiyaçlarının ve ilgi alanlarının neler olduğunu biliyor musunuz?
İdeal müşterilerinizin tipik demografisi nedir ?
Müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini tam olarak anlamak için, işletmeniz için ayrıntılı Persona'lar geliştirmek çok önemlidir.
En temel düzeyde, Persona geliştirmek, hedef kitlenize hitap eden içerik ve mesajlaşma oluşturmanıza olanak tanır. Ayrıca, hedef kitlenizin farklı segmentleri için pazarlamanızı hedeflemenize veya kişiselleştirmenize yarar.
Örneğin, veritabanınızdaki herkese aynı besleyici e-postaları göndermek yerine, personalarına göre segmentlere ayırabilir ve mesajlarınızı bu farklı kişilikler hakkında bildiklerinize göre uyarlayabilirsiniz.
Persona üzerinde çalışmaya başlarken kendinize "Farklı Persona türleri nelerdir?" diye sorabilirsiniz? Ancak evrensel olarak tanımlanan Persona’lar yoktur ve her şirketin (aynı sektörde ne kadar rakibi olursa olsun) benzersiz ve biricik olması nedeniyle, Persona çalışmalarının da özgün olması gerekir.
Bu nedenle, farklı Persona'ları belirlemek ve oluşturmak bazen zor olabilir. İşletmenizin sahip olduğu farklı Persona’lar hedef kitlenizin kimleri içerdiğine ve müşterilerinize neler sunduğunuza göre değişecektir.
Şimdi, Persona’larınızı oluşturmaya başlamaya hazır mısınız?
Persona, anketler ve röportajlar yoluyla oluşturulabilir .
Persona geliştirmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri toplamanın bazı pratik yöntemleri şunlardır:
Araştırma sürecinden geçtikten sonra, potansiyel ve mevcut müşterileriniz hakkında çok sayıda ham veriye sahip olacaksınız. Bir sonraki adım, görüşme yanıtlarındaki kalıpları ve ortak noktaları belirlemek ve en az bir Persona çalışmanızı şirketin geri kalanıyla paylaşmaktır.
Persona’larınızı daha ayrıntılı olarak oluşturmayla ilgili adımları aşağıda açıklamaya çalıştık;
Telefonda, yüz yüze veya çevrimiçi anketler aracılığıyla demografik temelli sorular sorun.
Bu görüşmeler sırasında "neden" diye sorarak öğrendiğiniz bilgileri damıtacağınız nokta burasıdır. Örneğin bir persona’yı geceleri ayakta tutan nedir? Kim gibi olmak istiyorlar? Hangi trendleri neden takip ediyorlar? vb. Bu hedef kitlenin motivasyonları neler?
Satış ekibinizin potansiyel müşterilerle yaptıkları konuşmalar hakkında bilgi edinin ve potansiyel müşterilerinizin öne sürebilecekleri itirazların listesini oluşturun. Bu hedef kitlenin ağrı noktaları neler? Örneğin kolay bir satın alma süreci mi istiyorlar yoksa aldıkları ürün ve hizmetin kalitesinden emin mi olmak istiyorlar? Son olarak, her persona için bir isim verdiğinizden emin olun (örn. Bebek Bakıcısı Filiz, Anne adayı Melisa, Büyükanne Selma vb). İşletmenizin ekipleri arasında dahili olarak her persona grubuna aynı şekilde atıfta bulunmasını sağlayın.
Hedef kitlelerinizi daha derin bir düzeyde anlamak için Persona'lar oluşturun ve ekibinizdeki herkesin müşterilerinizi en iyi nasıl hedefleyeceğini, destekleyeceğini ve onlarla nasıl çalışacağını bilmesini sağlayın. Bu, erişimi ve dönüşümleri artırmanıza, müşteri bağlılığı yaratmanıza yardımcı olacaktır.