B2B satış yapan şirketlerin büyümesi ve karlılığını arttırması için atmaları gereken 6 adım vardır. Bunlar, yeni müşterileri hedeflemek, rekabetçi olmak, bulunur olmak, markalarına yatırım yapmak, etkili iletişim yapmak ve satışa odaklanmaktır.
Dünyanın bütün büyük markaları daha çok müşteriye sahip olan markalardır. Az sayıda müşteriye çok satış yapan, marka sadakati geliştiren markalar değil. Bütün sektörlerde, büyük markalarla küçük markalar arasındaki fark, müşteri sayısından kaynaklanır. Yeni müşteri edinmek, pazarlamanın ilk kanunudur. (Pazarlama kanunları için bu videoyu izleyebilirsiniz.)
Mevcut müşterileri memnun etmek, onların sadakatini kazanmak ve onlara yeniden satış yapmak elbette her yönetimin hedefidir. Ancak bu hedef tek başına bir markanın büyümesine yetmez, sadece tamamlayıcı bir işlev üstlenir. Büyümek için markaların mutlaka yeni müşterilere ulaşması önem arz eder. Bir markayı büyütmenin yolu o markayı seyrek satın alanlara ve henüz hiç satın almamış olanlara ulaştırmaktan geçer.
Bir markayı hem gerçekçi hem iddialı büyüme hedefleriyle yönetmek gerekir. Eğer erişilmesi çok kolay hedefler koyulursa o markanın büyüme potansiyeli düşer ve kaynakları ziyan olur. Rekabet ortamında büyüyebilmek için aşağıda sıralanan stratejilere uyulması gerekir:
Bir markayı rakiplerinden ayrıştıran unsurlar: marka ismi, logosu, rengi, simgeleri, sloganı ve müziğidir. Bunlar eski Türkçe deyimle bir markanın alamet-i farikalarıdır. Bu alamet-i farikalar bir markayı rakiplerinden ayrıştıran en temel özelliklerdir.
Pazarlama yapmak, rakiplerle hemen hemen aynı olan ürünleri satma işidir. Bir ürüne ihtiyaçları olduğu anda müşterilerin aklına gelen marka olmak demek alamet-i farikalar yaratmaktan geçer. Bu yüzden alamet-i farikalara zaman ve bütçe ayırmak ve bunları titizlikle yönetmek gerekir.
Dünyanın bütün büyük markalarının tek ortak özelliği hepsinin bilinir olmasıdır. Bilinirlik ile kıyaslandığında konumlandırma, markayı sevdirme, bağ kurma gibi konuların hepsi ikincil konulardır. Eğer marka ünlüyse, satış noktaları ve bayiler markayı satmak, müşteriler markayı satın almak, yetenekli insanlar marka için çalışmak isterler. Bu yüzden bilinirlik bir marka için vazgeçilmez bir hazinedir.
Başarılı markalar, potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışmak yerine bilinir, bulunur, belirgin olmak için çaba gösterirler. Bu yüzden de çok satarlar.
İnsanlar satın aldıkları bir marka hakkında kısa bir süre sonra olumlu düşünceler geliştirir ve bunları dile getirirler. Çok satan markaların çok iyi imaja sahip olması bu nedenden kaynaklanır. İnsanların davranışları, marka hakkındaki düşünceyi belirler.
Pazarlama kanunlarının, B2B pazarlar için de geçerli olduğunu unutmamak gerekir. B2B şirketler için büyümesin yolu, iddialı ama gerçekçi hedefler koymak ve yeni müşteriler kazanmaya odaklanmaktan geçer. Bir markayı ayrıştırmak için alamet-i farikalar yaratmak, markanın bilinir ve bulunur olmasını sağlamak gerekir. Etkili iletişim ve satışa odaklanmak B2B pazarlarında karlılığını arttırmak isteyen markalar için vazgeçilmedir.
Konuyla İlgili Makaleler