B2B satış yapan şirketlerin büyümesi ve karlılığını arttırması için atmaları gereken 6 adım vardır. Bunlar, yeni müşterileri hedeflemek, rekabetçi olmak, bulunur olmak, markalarına yatırım yapmak, etkili iletişim yapmak ve satışa odaklanmaktır. 

1) Yeni Müşterileri Hedeflemek

Dünyanın bütün büyük markaları daha çok müşteriye sahip olan markalardır. Az sayıda müşteriye çok satış yapan, marka sadakati geliştiren markalar değil. Bütün sektörlerde, büyük markalarla küçük markalar arasındaki fark, müşteri sayısından kaynaklanır. Yeni müşteri edinmek, pazarlamanın ilk kanunudur. (Pazarlama kanunları için bu videoyu izleyebilirsiniz.)

Mevcut müşterileri memnun etmek, onların sadakatini kazanmak ve onlara yeniden satış yapmak elbette her yönetimin hedefidir. Ancak bu hedef tek başına bir markanın büyümesine yetmez, sadece tamamlayıcı bir işlev üstlenir. Büyümek için markaların mutlaka yeni müşterilere ulaşması önem arz eder. Bir markayı büyütmenin yolu o markayı seyrek satın alanlara ve henüz hiç satın almamış olanlara ulaştırmaktan geçer. 

2) Rekabetçi Olmak

Bir markayı hem gerçekçi hem iddialı büyüme hedefleriyle yönetmek gerekir. Eğer erişilmesi çok kolay hedefler koyulursa o markanın büyüme potansiyeli düşer ve kaynakları ziyan olur. Rekabet ortamında büyüyebilmek için aşağıda sıralanan stratejilere uyulması gerekir:

• Büyüme hedefine ulaşmak için; hangi coğrafyadan, hangi yeni kullanıcılardan gelir elde edileceğini planlamak.
• Yeterli büyüklükte talep olacağına inanılan her kullanıcı gurubunu ciddiye almak ve onların ihtiyaçlarına uygun ürünler geliştirmek.
• Bir markanın fiyatını belirlemede özgür olmadığını, fiyat seviyesinin kategoride rekabet eden diğer markalar tarafından belirlendiğini kabul etmek.

3) Bulunur Olmak

• Çok müşteriye erişmek için çaba göstermek.
• Maliyetleri kontrol ederek satış noktalarını yaygınlaştırmak. Müşterilerin ürünü satın almak istediği her yerde var olabilmek.
• Markanın satış noktalarında en iyi şekilde sergilendiğinden ve en iyi hizmetle satışa sunulduğundan emin olmak.
• Fiziki satış noktalarında bulunur olmak ve online ortamdaki arama motorlarının sonuç sayfalarında ilk sıralarda yer almak. Online bulunurluk sağlamak için mutlaka arama motoru optimizasyonu (SEO) yapmak.          
• Web sitesini pazarlama faaliyetinin merkezi olarak algılamak. 
• Online ve fiziki satış noktaları entegrasyonunu iyi yöneterek müşterilerin hayatını kolaylaştırmak.

4) Markaya Yatırım Yapmak

Bir markayı rakiplerinden ayrıştıran unsurlar: marka ismi, logosu, rengi, simgeleri, sloganı ve müziğidir. Bunlar eski Türkçe deyimle bir markanın alamet-i farikalarıdır. Bu alamet-i farikalar bir markayı rakiplerinden ayrıştıran en temel özelliklerdir. 

Pazarlama yapmak, rakiplerle hemen hemen aynı olan ürünleri satma işidir. Bir ürüne ihtiyaçları olduğu anda müşterilerin aklına gelen marka olmak demek alamet-i farikalar yaratmaktan geçer. Bu yüzden alamet-i farikalara zaman ve bütçe ayırmak ve bunları titizlikle yönetmek gerekir.

• Alamet-i farikaların ürünlerin üzerinde, reklamlarında, satış noktalarında görünür olmasına özen göstermek.
• Markanın belirgin olmasını sağlamak, yani dikkat çekebilmek. Başarılı markaların hepsi belirgin özelliklere (renk, logo, ses…) sahiptir. 

5) Etkili İletişim Yapmak

Dünyanın bütün büyük markalarının tek ortak özelliği hepsinin bilinir olmasıdır. Bilinirlik ile kıyaslandığında konumlandırma, markayı sevdirme, bağ kurma gibi konuların hepsi ikincil konulardır. Eğer marka ünlüyse, satış noktaları ve bayiler markayı satmak, müşteriler markayı satın almak,  yetenekli insanlar marka için çalışmak isterler. Bu yüzden bilinirlik bir marka için vazgeçilmez bir hazinedir.

• Potansiyel müşterilerin bir kategoriyi akıllarına getirdikleri anda markayı hatırlamalarını sağlamak için düzenli ve etkili iletişim yapmak gerekir.
• İnsanların zihinlerinde oluşturulan marka çağrışımlarına sahip çıkmak ve bunları düzenli iletişim yaparak tazelemek önem arz eder.
• Aynı söylemi farklı biçimde ifade etmek ve bunu uzun yıllar tekrar etmek gereklidir. Bunu yapabilmek yaratıcılık istediği için, bütçenin elverdiği ölçüde en yetenekli insanlarla çalışmak değerli bir yatırımdır.

6) İkna Etmeye Değil, Satmaya Çaba Harcamak

Başarılı markalar, potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışmak yerine bilinir, bulunur, belirgin olmak için çaba gösterirler. Bu yüzden de çok satarlar.

İnsanlar satın aldıkları bir marka hakkında kısa bir süre sonra olumlu düşünceler geliştirir ve bunları dile getirirler. Çok satan markaların çok iyi imaja sahip olması bu nedenden kaynaklanır. İnsanların davranışları, marka hakkındaki düşünceyi belirler. 

B2B Şirketler İçin Pazarlama Kanunları

Pazarlama kanunlarının, B2B pazarlar için de geçerli olduğunu unutmamak gerekir. B2B şirketler için büyümesin yolu, iddialı ama gerçekçi hedefler koymak ve yeni müşteriler kazanmaya odaklanmaktan geçer. Bir markayı ayrıştırmak için alamet-i farikalar yaratmak, markanın bilinir ve bulunur olmasını sağlamak gerekir. Etkili iletişim ve satışa odaklanmak B2B pazarlarında karlılığını arttırmak isteyen markalar için vazgeçilmedir.

Konuyla İlgili Makaleler

1. Building a Better B2B Demand Center
2. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
3. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
4. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları
5. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
6. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?
7. Why Digital Marketing should Lead Your Digital Transformation
8. 10 Principles of Modern Marketing
9. Modern marketing: What it is, what it isn’t, and how to do it
10. What is Modern Marketing?
11. Building an Integrated Marketing and Sales Engine for B2B
12. Sizin Şirketiniz Modern Müşterinin Beklentilerine Cevap Veriyor mu?
13. Bilimsel Pazarlamanın Temel Bulguları
14. Dijital Bulunurluk Nedir?