2022'yi neredeyse yarıladık, geri kalan ayların ne getireceğini tahmin etmek zor olsa da iki önemli başlık olgunlaşmayı asla bırakmayacak gibi duruyor; müşteri davranışları ve teknoloji. Dolayısıyla sürekli değişen tüketici talepleri nedeniyle B2B şirketleri için pazarlama stratejileri de hızla gelişiyor.
Her geçen gün müşterilerin tercihleri yüz yüze satıştan dijital kanallara meylediyor. Gartner Satışın Geleceği Araştırma Raporu’nda, 2025 yılına dek, tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallar aracılığıyla gerçekleşeceğini ön görüyor. B2B işletmelerin ortaya çıkan yenilikleri ve gelişmeleri yakından takip etmesi hayati önem kazandı. Yazımızda, 2022'ye yön verecek B2B pazarlama trendlerini detaylı incelemeye alıp, şirketlerin pazarlama başarısı için bunlardan nasıl yararlanabileceğini açıklıyoruz.
1. Pazarlama Bütçesi Harcamaları Değişiyor.
COVID-19 krizi, dünyadaki küçük- büyük tüm işletmeleri etkiledi. Gartner'a göre, pazarlama bütçeleri 2020'de şirket gelirinin %11'inden 2021'de %6.4'e düştü . Bu düşüşe rağmen, pazarlama şefleri (CMO'lar), 2022'de geri dönen bütçeler konusunda iyimser ve pazarlama bütçelerini daha rasyonel bir şekilde harcamayı planlıyorlar. Pazarlama bütçelerinin %72'si “sahip olunan dijital”, “ücretli dijital” ve “kazanılan dijital” dahil olmak üzere bu kanallara gidiyor.
Bütçe tahsisindeki dijital kanallara yoğun geçişin temeli pazarlama yazılımlarına olan ihityacın artması. Yeniden canlanan ekonomide, birçok B2B işletmesi, ürünlerini ve/veya hizmetlerini pazarlamak için uygun maliyetli yollar aramakta. İnternet kullanımındaki dinamik büyüme göz önüne alındığında, birçok kişi pazarlamanın geleceğinin dijital olduğunu nihayet fark etti. Çevrimiçi satışta başarılı olmak için B2B işletmelerinin önce dijital bir yaklaşım benimsemesini önemle öneriyoruz. Dijital B2B pazarlama hakkında daha fazla bilgi için tıklayın.
Pazarlama bütçesi tahsisini dijital kanallara kaydırmanın üç yolu, B2B şirketlerin 2022'de başarılı olmasına yardımcı olacak. B2B şirketleri, SEO ve arama motoru kampanyalarından yararlanarak, hedef kitlelerine ulaşabiliyor. Dahası, B2B şirketler, bir kez dijital pazarlama programı oluşturduklarında bunu kolayca ölçeklendirebilirler. Potansiyel müşteriler oluşturmak ve potansiyel alıcılara ulaşmak için bu tür kampanyaları kullanabilirler. Böylelikle dijital kanallar, B2B şirketlerinin daha kaliteli müşteri ilgisi kazanmasına yardımcı olabilir. B2B pazarlamacılar, müşterilerinin satın alma döngüsüne uygun medyaları, videoları ve açılış sayfalarını kullanabiliyorlar.
Hedef kitleyi gerçekten anlamak, herhangi bir işletmenin başına gelebilecek en iyi şeylerden biridir. Müşterilerin her gün hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu bilmek, işletmelerin taktiklere para harcamak yerine, müşterilerin istediği ve ihtiyaç duyduğu hizmetleri sunmalarını sağlar. Ayrıca daha iyi pazarlama stratejileri bulmalarına yardımcı olur.
Pandemi nedeniyle müşteri beklentileri ve davranışları büyük ölçüde değiştiğinden, B2B şirketleri, müşterilerin niyetini daha doğru tahmin etmesi her zamankinden daha karmaşık ve önemli hale geldi. CMO'ların %32'si müşteri deneyimini B2B başarısı için ilk üç öncelik arasında sıralıyor. Bu nedenle, CMO'lar satın alma yolculuklarına öncelik veriyor ve yoğun pazarlama temas noktalarının ve deneyimlerin önemini vurguluyor.
Hedef kitleyi gerçekten anlamak, herhangi bir işletmenin başına gelebilecek en iyi şeylerden biridir. Müşterilerin her gün hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu bilmek her zamankinden daha önemli.
Dijitalleşme, doğru alıcıları hedeflemeyi kolaylaştırmış olsa da, müşterilerin dikkatini çekmek için B2B şirketleri arasındaki rekabeti artırdı. Doğru pazarlama kanallarını seçmek, B2B firmalarının 2022 ve sonrasında marka bilinirliği, etkileşim ve satışları artırmalarına yardımcı olabilir. Aşağıda sırladığımız stratejik temalar, 2022'de pazarlama stratejilerini yönlendirecek:
İçerik pazarlaması, trafiği, marka bilinirliğini ve otoritesini artırmak, müşterileri eğitmek ve potansiyel alıcıları dönüştürmek gibi sayısız fayda sunar. İçerik pazarlaması söz konusu olduğunda, B2B şirketlerinin yaptığı en yaygın hatalardan biri müşterilerini ilk sıraya koymamaktır. Müşteri odaklı içerik pazarlama trendlerini takip etmek, müşterinin istek ve ihtiyaçlarına cevap vermek, en iyi çözümü belirlemek 2022'de kritik olacak. Web sitenizi 2022 ve sonrası için optimize edin ve B2B pazarlama trendlerini takip etmek değer kazanıyor. Web sitesi tasarımınızı geliştirirken akılda tutmanız gereken çeşitli dijital B2B pazarlama eğilimleri var;
Pazarlama ekipleri, çeşitli katılım girişimlerini yerine getirmek için genellikle bütçelerinin yaklaşık %30'unu içerik oluşturmaya harcarlar. Yine de içerik pazarlamasına dahil olan pazarlamacıların %40'ından daha azı tanımlanmış ve belgelenmiş bir stratejiye sahiptir. Doğru B2B içerik pazarlama stratejisi, B2B şirketlerinin müşterileri çekmesine, kazanmasına ve elde tutmasına yardımcı olmalıdır. Bu bizi B2B firmaları tarafından sorulan en yaygın soruya getiriyor; 2022 itibariyle ne tür içerik formatları beklentilerde en iyi yankıyı uyandıracak?
Cevap, elbette, potansiyel tüketicilere bağlıdır. İnsanlar farklı medya türleriyle etkileşime girdikçe, - metinler, resimler, ses ve video- B2B şirketlerinin müşteriler arasında en sık etkileşimde bulundukları biçimlerde ilgi uyandırmasına yardımcı olacaktır. Doğru kombinasyon ise ilgilenen kitleleri satın almaya ikna edecektir. Bloglar/makaleler, infografikler, resimler, videolar, vaka çalışmaları, e-kitaplar ve e-posta haber bültenleri gibi farklı içerik biçimlerinin kullanılması, 2022 ve sonrasında B2B pazarlamacılarının daha fazla potansiyel müşteri ve müşteri çekmesine yardımcı olacaktır. İçerik pazarlaması hakkında daha fazla bilgi için tıklayın. Aklınızda bulunması gereken püf noktalar:
Müşteri ihtiyaçları geliştikçe, işletmelerin pazarlama uygulamaları da değişmelidir. Bu nedenle, birçok B2B pazarlamacısının geleneksel analiz ve ölçüm yaklaşımı ve pazarlama performansını nasıl ölçtükleri ve raporladıkları da gelişiyor. Pazarlama otomasyonu yazılımları hızla ivme kazanıyor.
2022 ve sonrasında, yatırım getirisi gibi geleneksel metriklerden üçüncü taraf çerezleri, müşteriyi elde tutma ve pazarlama ilişkilendirmesi gibi yeni metriklere geçiş devam edecek.
B2C’de kullanılan bazı yöntemleri B2B için uyarlayamayacağımızı bilmekle birlikte… uzman görüşler ve bloglar aracılığıyla pazarlamanın giderek artan bir şekilde kullanıldığını görüyoruz. Sosyal medya kullanımı da artmaya devam ediyor.
B2B'de yaygın bir etkileyici pazarlama biçimi, bilgi liderleriyle iş birliği yapmakta, hizmet veya ürün önermek için uzmanlar ve deneyimli profesyoneller görevlendirilmekte. Bunu gittikçe daha fazla görüyoruz. Ürünlerin başarılı insanlar tarafından tavsiye edilmesi, endüstri liderleri ve markalar arasında belirli iş birliklerinin ortaya çıkması ve ortak girişimlerin geliştiğini izliyoruz. Birlikte bir web semineri veya masterclass düzenlenmesi gibi, diğerinin ağından yararlanan çevrimiçi bir dergi veya blog gibi. Örneğin, giderek daha fazla B2B pazarlama şirketi, bir çevrimiçi otorite web sitesinde konuk blogları yerleştirmeyi veya sponsorlu gönderileri veya röportajları kullanmayı tercih ediyor.
B2B pazarlamada değişmeyen tek şey değişim.