Fikirhane Blog

B2B, Inbound Pazarlama hakkında en güncel bilgiler.

fikirhane-blog-1-1

Markalar Nasıl Büyür?

Uluslararası Bain danışmanlık şirketinden Guy Brusselmans, John Blasberg ve James Root 100 bin alışverişçi üzerinde bilimsel bir araştırma yaptılar. Bu araştırmanın sonucunda markaların ancak yeni müşteriler edindikleri taktirde büyüdüğünü buldular.

Oysa pazarlama uzmanlarının çoğu yeni tüketici ya da müşteri edinmekten çok mevcut tüketicilere daha çok satış yapmanın büyüme getireceğine inanırlar. 

Markaların müşteri sadakatiyle büyüyeceği, pazarlama dünyasında çok yaygın bir inanıştır. Ancak marka sadakati inanışının hiçbir bilimsel kanıtı yoktur. Hatta, bilimsel veriler bu inanışın tam tersinin doğru olduğunu kanıtlamakta. Byron Sharp’ın 2010 yılında yazdığı “Markalar Nasıl Büyür” kitabında anlattığı gibi markaların büyümesinin sırrı yeni kullanıcılara ulaşabilmelerinden geçer. Marka yönetimi de yeni müşterilere ulaşmaya odaklanmalıdır. 

Marka sadakati bir pazarlama efsanesidir. Bir markayı satın alanların hepsi, bir sonraki satın alma sırasında tekrar o markayı satın almaz. Dolayısıyla, bir markanın bir insana bir kere satış yapması, o insanı ömür boyu kazanması anlamına gelmez. Doğal olarak, bir marka kaybettiği kullanıcıdan daha fazlasını kazanmazsa büyüyemez. 

markalar-neden-nasil-buyur

Markalar Büyümek İçin Hangi Yolu İzlemeli?

Bir markanın daha çok sayıda kullanıcıya erişmesi için yapması gerekenler şunlardır:

  1. Bilinir olun. Alışverişe çıkan bir insanın aklında yer etmemiş bir markayı satın alma ihtimali çok azdır. Markaların büyümesinin birinci sırrı insanların aklına girmeyi başarması gerekir. Bunun için markaların reklam yapması ve aynı mesajı tekrarlaması gerekir.
  2. Bulunur olun. Büyük markaların hepsi satış noktalarının neredeyse hepsinde alışverişçinin karşısına çıkabilen markalardır. 
  3. Satış noktalarında markayı iyi yönetin. Büyümenin en önemli faktörlerinden biri, markayı satış noktalarında hakkıyla yönetmekten geçer. Büyümek isteyen her markanın,
  • Satış noktalarında yüksek dağıtım seviyesine ulaşması,
  • Her satış noktasında, markanın sürekli bulunur olmasını sağlaması,
  • Çok satan ürünlerinin satış noktalarında olabildiğince geniş bir yer alıp,  görünür olmasını sağlaması gerekir.

Satış noktalarını yönetmek, sadece süper marketlerde satış yapan markalar için geçerli değildir. Kendi mağazalarında ya da bayiler, perakendeciler aracılığıyla satış yapan markaların da satış noktalarını yönetmesi büyük önem arz eder.  

Bir markanın yeni müşteriler kazanmadan, sadece sadık müşterilerle büyüyeceğini beklemek yanlış bir yaklaşımdır. 

Sadık müşteriler hem az sayıdadır ve hem de satın aldıkları ürün ve hizmetin bir sınırı  vardır. Yeni müşterilerin ise sayıları çoktur ve markaların büyümesini sağlayan onlardır. Kısacası, yeni müşteri edinmeden bir markanın büyümesi mümkün değildir.

Eğer pazarlama uzmanlarının iddia ettikleri gibi markalar sadakatle büyüselerdi, pazardaki en büyük marka ile en küçük markanın yarattığı sadakat oranları arasında çok büyük farklar olurdu. Oysa bilimsel araştırmalar büyük markalar ile küçük markalar arasındaki esas farkın ulaştıkları tüketici sayısından kaynaklandığını açıkça gösteriyor.

Büyüyen markaların sırrı yeni müşteriler hedeflemeleri, bulunur ve bilinir olmaya odaklanmalarıdır. 

Konuyla İlgili Makaleler

Abone Ol!

Aşağıya yorumlarınızı yazabilirsiniz.

Put your Comment Below.