Daha fazla potansiyel müşteri daha fazla satış demektir. Dijital ortamda artan rekabet daha fazla potansiyel müşteri edinmeyi her zamankinden önemli bir hale getirdi. Unutmayın, markaları 'sadık müşteriler' değil, yeni müşteriler büyütür!

Peki, potansiyel müşteri nedir? En basit tanımı ile potansiyel müşteri, müşteriniz olma potansiyeline sahip ancak henüz ulaşamadığınız (veya ulaştığınız ancak satış yapamadığınız) kitleye denir.

'B2B şirketler daha fazla potansiyel müşteri edinmek için nasıl bir strateji izlemeli?' sorusunun cevabını yazımızda sizin için derledik. Yazımızda sosyal medya pazarlaması, PPC kampanyaları, içerik pazarlaması ve e-posta pazarlaması gibi farklı potansiyel müşteri edinme stratejilerini ele aldık. Inbound pazarlama yöntemleri kullanarak potansiyel müşteri edinmek hakkında daha fazla bilgi için bu yazımıza göz atabilirsiniz. 

1. Sosyal Medya Pazarlama ile Potansiyel Müşteri Edinme Stratejileri

Potansiyel müşteri oluşturma yolculuğu, şirketinizin web sayfasına ve sosyal medya hesaplarına müşteri adayı olabilecek kişileri çekmek ile başlar. Dijital ziyaretçilerinizin şirketinizin hedef kitlesi olması önem taşır. Dahası, deneyimli B2B pazarlamacılarının, farklı satış kanallarına özgü dinamiklere, bütçelere ve beklentilere hâkim olması gerekmektedir.

Sosyal medya, B2B pazarlamanın kritik bir bileşenidir. HubSpot Research'e göre, 2022’de pazarlamacıların %44'ü sosyal medyayı yeni müşteriler edinmek için en iyi kanal olarak tanımlıyor.

Sosyal medya, potansiyel müşteri yaratmanın önemli bir aracı olsa da bu platformlar diğer B2B dijital kanallara kıyasla daha düşük bir dönüşüm oranına sahiptir. Ruler Analytics; ücretli pazarlama, organik arama, e-posta pazarlaması ve yönlendirmelerle karşılaştırıldığında sosyal medyanın B2B şirketleri için en düşük ortalama dönüşüm oranına sahip olduğunu buldu. Buna rağmen, sosyal medya farkındalık yaratmak için önemli bir kanaldır. Başka yerlerde daha yüksek dönüşüm oranları görseniz bile, sosyal medyadaki varlığınız markanızı potansiyel müşterilerinizin aklında tutmak için önemlidir.

Dönüşüm oranlarını artırmak için, sosyal medyada fayda yaratmaya odaklanın.

İndirilebilir içerikler hazırlayarak ve kılavuzlar derleyerek potansiyel müşterileriniz için ‘fayda yaratmaya’ odaklanın. Dijitalleşme öncesinde bilgiye sahip olan güçlüydü. Şimdi ise bilgiyi paylaşan ve müşteri odaklı olan markalar kazanıyor.

Sosyal medyada odaklanmanız gereken iki ana kanal vardır:

• LinkedIn Reklamları
• Facebook Reklamları

Şimdi bu sosyal medya kanallarının her birini detaylıca inceleyelim.

LinkedIn Reklamları

Diğer sosyal medya mecraları ile kıyaslandığında, B2B sektörler için en iyi platform LinkedIn olarak karşımıza çıkıyor. Peki potansiyel müşteri edinmek için LinkedIn’de ne yapmalısınız?

• Hedef kitlenizi persona çalışmanıza göre belirleyin.
• Reklamlarınızın haber değeri taşıyan ve güncel içerikli olduğundan emin olun.

Facebook Reklamları

Facebook reklamları, dünyanın en büyük sosyal medya kanalı içinde potansiyel müşteri yaratmanıza olanak tanır. Hem hedef kitlenize yönelik hem de son derece özelleştirilebilir şekilde tasarlanan Meta, bu hizmeti 2015 yılında başlattı. Müşteriler artık sosyal ağdan ayrılmadan sadece iki dokunuşla teklifinize kaydolabiliyorlar.

Ancak unutulmamalı ki, Facebook potansiyel müşteri reklamları, açılış sayfalarınızın yerini alacak şekilde tasarlanmamıştır. Facebook Lead Ad, Facebook içindeki potansiyel müşterileri yakalamanıza yardımcı olurken, açılış sayfalarınız, organik arama ve PPC'den potansiyel müşterileri yakalamak için hala önemli taşımaktadır.

2. PPC ile Potansiyel Müşteri Edinme Stratejileri

Tıklama başına ödeme, yani ‘’pay-per-click’’(PPC) kampanyalarının en popülerleri Google AdWords’tür.

Peki, PPC organik pazarlamanın yerini alabilir mi? Hayır - birbirlerini tamamlarlar. İyi bir organik sıralamanız olsa bile, PPC reklamlarının altına gömülebilir. Dijital ortamda kazanmak için birçok alakalı anahtar kelimeyi hedeflemeniz gerekir. Bazen rakipleriniz, markanıza karşı anahtar kelimeler için teklif bile verirler. Hem organik trafiğinizi artırmaya odaklanmak hem de eşzamanlı olarak PPC kampanyaları yürütmek en doğru stratejidir.

3. İçerik Pazarlaması ile Potansiyel Müşteri Edinme Stratejileri  

Bloglar, içerik pazarlamasının merkezinde yer alır. En doğru içerik stratejisi, tanımlanmış hedef kitleniz için fayda yaratan bir içerik oluşturmaya odaklanmaktır. Amaç, potansiyel müşterileri markanıza çekmek ve kurulan ilişkiyi sürdürmektir.

Doğru SEO planlaması ile blogunuz, sizi potansiyel müşterilerle alakalı anahtar kelimelere bağlayan arama varlığı sağlar.  İlgi çekici bir blog gönderisine iyi yerleştirilmiş bir CTA, potansiyel müşterileri açılış sayfanıza yönlendirebilir.

Peki, uzun vadede blog yazmak ne kadar etkili?

HubSpot'a göre, pazarlama ekibinizin her ay oluşturduğu potansiyel müşterilerin yaklaşık %90'ı , aylar veya bazen yıllar önce yayınlanan blog gönderilerinden gelir.

Ancak sadece blog yazmak tek başına yeterli değildir. Video içerikler, indirilebilir kılavuzlar ve infografikler ile içerik pazarlamanızı zenginleştirmeniz önem taşır. İpuçları, listeler, fikirler, öngörüler, raporlar, e-kitaplar, teknik incelemeler ve daha fazlasını yayınlayın.

Üstelik potansiyel müşterilerin %72'si bir ürün hakkında okumak yerine video izlemeyi tercih ediyor. Şirketinizde şirket içinde video yeteneği yoksa, bu içeriği üretmenize yardımcı olması için bir ekiple anlaşmayı düşünebilirsiniz.

4. E-posta Pazarlaması ile Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejileri

E-posta pazarlaması, potansiyel müşteri edinmenin başlangıç noktasıdır.

Otomatik müşteri adayı puanlaması, tahmine dayalı analitik ve AI algoritmalar, kişiselleştirilmiş dokunuşlar ve gerçek zamanlı teslimat ile e-posta pazarlamasını güçlendirin. E-posta pazarlaması, niyet sinyallerini devreye sokmak, içerikleri potansiyel müşterilerinize ulaştırmak ve onları satış hunisinde ilerletmek için hala en iyi araçlardan biridir.

İçeriğiniz veya teklifiniz için beyin fırtınası yapmak yaratıcılık gerektirir ancak, e-posta pazarlaması daha çok bilimsel bir yöntemdir. Ölçebilir, analiz edebilir ve iyileştirebilirsiniz.

E-posta pazarlama dönüşüm oranlarınızı etkileyen temel faktörler şunlardır:

• Teklifler; Potansiyel müşterilerinizi markanıza çekmek için değerli içerikler, ücretsiz ürünler, fırsatlar, promosyonlar yaratın. 
• Açılış sayfaları; Müşteri adaylarınızı web sitenize çekmek için CTA ve görseller ile açılış sayfalarınızı optimize edin.
• E-posta konu satırları; Müşterilerinize e-posta pazarlaması yaparken net faydalar sağlayarak konularınızı kısa, net ve çekici tutun.
• Segmentasyon; Daha hedefli mesajlar için e-posta listelerinizi alt listelere ve kategorilere ayırın. Listeler yapmak, tıklama oranlarınızı artırmanıza olanak tanır. 

Potansiyel Müşteri Edinmek İsteyen B2B Şirketler için 10 İpucu

Bu gönderide, farklı müşteri adayı oluşturma türleri için en iyi uygulamaları paylaştık. Aşağıda, bu kanallarda yapılması gerekenlere göz atalım;

1. Doğru hedef kitleyi hedefleyin.

Persona çalışması yaparak hedef kitlenizi tanıyın. B2B'de genellikle tek bir hedef kitle yerine, farklı ilgi alanları ve acı noktaları olan farklı kitleleriniz olacaktır. Örneğin, B2B şirketlerde hedef kitleler, aynı şirketin farklı departmanlardaki kişiler olabilir.

2. Müşterileri markanıza çekin.

Hedef kitlenizin ilgisini çeken içerik veya teklifler geliştirin. Fayda yaratan içerikler müşteri adaylarınızın markanız ile etkileşime geçmesini sağlar. 

3. Yeni potansiyel müşteri kanallarını keşfedin.

Sosyal medya kanalları ve medya siteleri,  sponsorluklarla dolu. Siz de sektörünüz için PPC kanalları ve benzer üçüncü taraf pazaryerlerini keşfedebilirsiniz. Bu siteler müşterilerinize hitap ettiğinden, daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olma ve organik arama anahtar kelimelerine hakim olma eğilimindedir.

4. Doğru bilgiyi yakalayın.

Temel kural, potansiyel müşterilerinizin markanız ile iletişime geçtiği ilk aşamada yalnızca en temel müşteri verilerini (ör. ad ve e-posta adresi) elde etmek ve ilişki ilerlemeye devam ederken biraz daha fazla veri istemektir.

5. Puanlama ve sıralama yaparak potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın.

Tüm potansiyel müşteriler aynı öneme sahip değildir. Metriklerinize bağlı kalarak, müşteri adaylarını uygun segmentlere ayırmak için bir müşteri adayı puanlama aracı çalıştırın. Bu, mikro hedef kitlelerinizi kişiselleştirilmiş mesajlar ve tekliflerle hedeflemenize olanak tanır. HubSpot gibi günümüzün pazarlama otomasyon yazılımları bu önemli süreci otomatikleştirebilir.

6. Tutarlı bir şekilde blog yazın.

Düzenli olarak içerik yayınlamak SEO skorunuzu, marka bilinirliğinizi, sektördeki sürekliliğinizi ve genel olarak online 'bilinirlik ve bulunurluğunuzu' geliştirir.

7. Hem Organik trafiği hem de PPC Reklamlarını kullanın.

Bu iki pazarlama kanalı birbirini tamamlar, birlikte yürütüldüklerinde boşlukları doldurabilirler. Örneğin, üst sıralarda yer almadığınız herhangi bir organik anahtar kelime için ücretli arama kampanyalarından yararlanabilirsiniz. 

8. Dönüşüm oranlarınızı kıyaslayın.

Oranlarınızın aydan aya veya yıldan yıla arttığını görmekle yetinmeyin. Onları rekabetle karşılaştırın. Bu, işletmenizin rekabet gücünün gerçek tablosunu ortaya dökecektir.

9. Otomasyondan yararlanın.

En iyi pazarlama otomasyonu, olası satış yaratımını bir iş akışına sokacaktır. Bu yazılımlar daha sonra kampanyanızdan müşteri adaylarını yakalayabilir, puanlayabilir ve müşteri adayını bilgiyle besleyebilir. Ardından, satış ekibiniz potansiyel müşterileriniz ile iletişime geçmek için hazır olacaktır.

10. Mobil uyumlu olun.

Mobil pazarlama, B2B liderleri için bir sonraki savaş alanıdır. Daha fazla işletme alıcısı, satın alma yolculuğunda akıllı telefonlarını kullanıyor. Formlarınızın, e-postalarınızın, web sitelerinizin ve reklamlarınızın mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olun.

Dijitalleşmenin Fırsatlarını Kaçırmayın

Yukarıda belirttiklerimiz, B2B şirketler için en iyi potansiyel müşteri yaratma kampanyaları ve tekniklerinden sadece bazılarıydı. Zamanla test edilmiş bu teknikleri uygulayın ve olası satış hacminizi ne kadar iyileştirdiklerini takip edin. Unutmayın, dijital dünyaya ayak uyduran markalar rakiplerine fark atarak büyümeye devam ediyor.

Potansiyel müşteri edinmek için dijitalleşmenin fırsatlarını kaçırmayın! Daha fazla bilgi edinmek ve Fikirhane ekibinin deneyiminden yararlanmak için bizimle iletişime geçin!