Fikirhane Blog

B2B, Inbound Pazarlama hakkında en güncel bilgiler.

fikirhane-blog-1-1

B2B Satış Stratejileri Nasıl Olmalı? B2B Müşterilerini Anlama Kılavuzu

B2B şirketlerinin büyük çoğunluğu değişen müşteri davranışlarını anlamakta ve hızla dijitalleşen dünyaya ayak uydurmakta zorluk çekiyor. Neredeyse tüm B2B şirketleri uzun senelerdir anlaşmaları olan bayilikler aracılığı ile satış yapıyorlar. Bu da aslında müşterileri ile birebir ilişki kurmadıkları anlamına geliyor.

İşte tam da burada dijitalleşme B2B dünyasına büyük bir fırsat sunuyor. Dijitalleşmenin fırsatlarından yararlanan B2B şirketler önümüzdeki senelerde rakiplerine fark atacaklar. Nasıl mı? B2B müşterilerinin ne istediklerini öğrenerek ve bir B2B satış stratejisi oluşturarak.

b2b-satis-stratejileri-nedir

B2B Müşterilerini Anlama Kılavuzu

  1. Web Sitenizi Bilgi Vahasına Dönüştürün.

Bir B2B müşterisi, bir ürün veya hizmeti satın almadan önce internette kapsamlı bir araştırma yapıyor. Bu rekabetçi ortamda B2B şirketler web sitelerinde ne kadar detaylı bilgi, kılavuz ve içerik ile karşılarına çıkarlarsa o kadar kazanıyorlar. Hangi marka bilgi vermekte ‘cömert’ davranırsa o kadar müşteriyi kendisine çekiyor.  

  1. Müşterilerinizi Tanıyın.

Hedef kitlenizi tanımadan, onların ağrı noktalarını öğrenmeden ve markanız ile temas noktalarını belirlemeden dijital dünyaya ayak uyduramazsınız. Bir Persona çalışması gerçekleştirin. Müşterilerinizin beklentilerini ve endişelerini anlayın. Persona çalışması ekibinizi hangi sorunlara ne çözümler üretmeniz gerektiği hakkında aydınlatır. Müşteri yolculuğunu ve hedef kitlenizi anlamak markanızı dijital dünyaya taşır.

  1. Müşterilerinize İyi Bir Deneyim Sunun.

Müşteri deneyimi üzerinde çok konuşulan bir kavram haline geldi. En basit haliyle iyi bir müşteri deneyimi sunmak müşterilerinizin hayatını kolaylaştırmaktır. Buna kolay gezilebilir bir web sitesi, mobil uyumluluk ve temiz bir arayüz dahildir. SEO çalışmaları yaparak Google’da ilk sıralarda yer almak ise iyi bir deneyimin vazgeçilmezidir. Müşterilerinizin hayatlarını kolaylaştıracak bilgiler, CTA’lar ve içerikler ile markanızı zenginleştirin. Dijital ortamda pazarlama yapmanın püf noktasının müşterilerinize ‘fayda yaratmak’ olduğunu unutmayın.

  1. Kişiselleştirmeden Yararlanın.

Bugün B2B şirketlerin bir pazarlama yazılımı kurarak pazarlama otomasyonu kullanması şart. Bu şekilde müşterileriniz sordukları soruya hemen cevap alabilir, müşterilerinizin satın alma yolculuklarında nerede olduğunu ekipçe takip edebilir ve müşterilerinizin markanız ile bir önceki etkileşiminin ne olduğunu bilebilirsiniz. Tüm bunlar için bir CRM’e ve bir pazarlama otomasyonu yazılımına yatırım yapın.

Pazarlama otomasyonu hakkında daha fazla bilgi için bu yazımıza göz atabilirsiniz.

B2B müşterilerinizin ne istediklerini biliyorsunuz. Peki bu edindiğiniz bilgileri nasıl satış stratejisine dönüştürebilirsiniz? Okumaya devam edin!

b2b-satis-stratejileri-nasildir

B2B Satış Stratejileri Nasıl Olmalı?

Diğer şirketlere ürün ve hizmet satmak, bireylere satış yapmaktan daha zordur. Sıradan tüketicilerden farklı olarak, B2B müşteriler ince eleyip sık dokuyarak satın alma yaparlar. Örneğin, potansiyel bir satın alma gerçekleşmeden önce şirket içinde bu kararın birden fazla onay mekanizmasından geçmesi gerekir.

Dahası, bir B2B şirketi genellikle yüksek fiyatlı ürün ve hizmetler satar; satacağınız ürünlerin çoğu binlerce hatta milyonlarca dolar değerinde olabilir. Müşteriler büyük finansal taahhütlerde bulunmaktan çekinebilir. B2C şirketleri milyonlarca kişiye satış yapar. Ancak, bir B2B satış elemanı olarak satış yapabileceğiniz (en iyi ihtimalle) yalnızca birkaç yüz şirket vardır. B2C satışlarında yalnızca bir karar verici olma eğilimindedir: tüketici. B2B'de tam tersine, bir şirkete satış yapmak, birden fazla kişinin ve paydaşın satın alma işlemini imzalaması gerektiği anlamına gelir.

B2C müşterileri her şeyi çok daha hızlı satın alırlar çünkü anında karar verebilirler. B2B satışları genellikle satın alma yolculuğunu uzatabilecek yasal belgeler gerektirir. Dahası, B2B müşterileri genellikle müşteri hizmetlerine ve satış sonrası desteğe daha fazla önem verir.

Peki, B2B satış fırsatlarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanırsınız? Sizin için en iyi sekiz B2B satış stratejisini derledik.

B2B Satış Nedir?

B2B satış, bir ürün veya hizmetin başka bir şirkete satılması işlemidir. B2B satışları genellikle bir B2B satış temsilcisi tarafından yürütülür. B2B satış yolculuğunda satış görüşmeleri yapmak, potansiyel müşterilerle saha toplantıları ayarlamak, ürün tanıtımları yapmak, müşteri ilişkilerini yönetmek ve B2B satış süreciyle ilgili diğer faaliyetler yer alır.

B2B Satış Süreci Nasıldır?

B2B satış süreci altı temel adımdan oluşur:

  1. Satışla ilgili niteliklere sahip müşteri adayları bulmak; bu kişiler, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyan veya ürününüzle ilgilendiğini ifade eden kişilerdir.
  2. Son faaliyetlerine bakarak potansiyel müşterinin potansiyel ihtiyaçlarını değerlendirmek. Bu, kişiye özel bir çözüm sunmanıza olanak tanır.
  3. İletişime geçtiğiniz potansiyel müşterinin uygun bir müşteri olup olmadığına karar vermek.
  4. Potansiyel müşterinin sahip olabileceği soruları ve endişeleri yanıtlamak
  5. Anlaşmayı kapatmak ve fiyatlandırma yaparak satışı gerçekleştirmek
  6. İyi bir izlenim bırakmak ve kurulan ilişkileri devam ettirmek için e-posta pazarlaması yapmak.

Neden Bir B2B Satış Stratejisine İhtiyacınız Var?

Modern müşterilerin artan gücü ile B2B satış görevlileri için yeni bir zorluk ortaya çıkıyor. Ürününüzün veya hizmetinizin en iyisi olduğunu iddia edemezsiniz çünkü müşteri adayı satın alma kararı vermeden önce size bu konuda meydan okuyabilir veya alternatifleri araştırabilir. Bugünlerde iş anlaşmalarını kazanmanın en iyi yolu, en iyi olduğunuzu kanıtlamaktır ve bu bir strateji gerektirir.

Bir B2B satış stratejisi, anlaşmaları tamamlamanıza ve potansiyel müşterileri ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmenize yardımcı olacak bir plandır. Bu stratejiler güvenilir ve tekrarlanabilir olmalıdır, bu da potansiyel müşterilerinizle sürekli olarak anlaşmalar yapmaları gerektiği anlamına gelir.

Pazarlama stratejileri ve satış stratejilerinin tamamen farklı şeyler olduğunu unutmayın. Pazarlama stratejisi, hedef pazarınızda ürününüz veya hizmetiniz için farkındalık yaratırken, satış stratejisi belirli alıcıları ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna eder. Bununla birlikte, etkili olmak için bu ikisinin el ele çalışması gerekir.

B2B Satış Stratejisi Neden Önemli?

İyi bir B2B stratejisi, modern B2B satışlarının en önemli noktasıdır. Günümüzün B2B satış ortamı, geçmişte satış görevlilerinin karşılaşmadığı daha fazla zorluk getiriyor, örneğin:

  • Bu günlerde, neredeyse sürekli olarak yüzlerce şirketin reklam ve pazarlama bombardımanına tutuluyoruz. Modern müşterilerin çoğu, yüce şeyler vaat eden reklamlar ve pazarlama taktikleri hakkında şüpheciler.
  • İnternette hemen hemen her şey için incelemeler bulabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz , sattığınız ürün veya hizmete evet veya hayır demeden önce muhtemelen ürün veya hizmetinizle ilgili incelemelere bakacak ve karşılaştırmalar okuyacaklardır.
  • B2B ürünleri ve hizmetleri genellikle pahalıdır ve şirketlerin dipsiz cepleri yoktur. Sattığınız şey, karşılığını alabilecek veya vermeyebilecek büyük bir mali taahhüdü temsil edebileceğinden, tüm riskleri tarttıkları için potansiyel müşterilerinizin satın alma kararına varmaları daha uzun sürebilir.

İyi bir satış stratejisi için yukarıda belirtilen sorunları çözmek için çok önemlidir.

b2b-satis-stratejileri-nasil-olmali

En İyi 8 B2B Satış Stratejisi

Satış stratejinizi geliştirmenin ve anlaşmaları kapatma olasılığınızı artırmanın sekiz yolunu sizin için derledik.

  1. Satış ve Pazarlamanın Birlikte Çalışması Gerektiğini Unutmayın.

Her iki bölüm de ayrı ayrı çalışabilir, ancak satış ve pazarlama ekipleri arasındaki güçlü sinerji onları parçalarının toplamından daha güçlü kılar.

İyi bir pazarlama çabasıyla, potansiyel müşterileriniz satış temsilciniz sizi aramadan çok önce ne sattığınızı öğrenecek ve bu da bir satış konuşması yapmanızı kolaylaştıracaktır.

  1. Hazırlık Yapın.

Herhangi bir satış görüşmesi veya satış konuşması toplantısından önce hazırlık şarttır. Her zaman potansiyel müşterinizin sorunlarını nasıl çözebileceğinizi düşünün ve satış konuşmasında veya satış görüşmesinde çözümler sağlayın. Sorunlarını doğrudan ele alarak, müşterinin güvenini ve dikkatini kazanma olasılığınız daha yüksektir.

  1. Bir Takip Planı Oluşturun.

Satışı gerçekleştirdiniz, peki sonraki adım ne? Birçok B2B satıcısı, olası bir müşteriyi takip etmemek gibi yaygın bir hata yapar. Müşteri adaylarını her zaman ilk temastan sonra takip edin. Böylelikle kendilerini değerli hissedeceklerdir. B2B şirketler için sağlıklı ve uzun soluklu ilişkiler kurmak çok önemlidir.

  1. İletişimde Kalın.

Satış gerçekleşmedi. Ancak anlaşmayı hemen kapatmamak, müşterinin sizden asla alışveriş yapmayacağı anlamına gelmez. İletişimlere devam ederek müşteri adaylarınızı beslemeye devam edin.

  1. Hedefleme Yapın.

Ürününüz veya hizmetiniz birçok sektöre hitap ediyor olsa bile, her sektöre hedef pazarınız olarak yaklaşmak kişisel olmayan ve etkisiz satış yaklaşımlarına yol açar.

Geniş bir ağ oluşturmak ve ardından ürününüzle ilgilenen şirketleri bulmak için detaya inmek yerine, senaryoyu tersine çevirin. Önce hedef şirketlerinizi belirleyin, ardından onlara kişiselleştirilmiş satış çözümleriyle yaklaşın. Bu, kendilerini özel hissetmelerini ve söyleyeceklerinize daha açık olmalarını sağlar.

  1. Mevcut Müşterilerinizi Bilgi İle Besleyin.

Mevcut müşterilerinizi hafife almayın. Daha fazla potansiyel müşteri bulmanın yanı sıra, onlara sağlayabileceğiniz başka bir şey olup olmadığını görmek için mevcut müşteri tabanınızı kontrol edin. Mevcut müşterilerinize blog içerikleri, video içerikleri ve kılavuzlar hazırlayın.

  1. Satın Alma Yolculuğuna Odaklanın.

İyi bir satış elemanı kendini alıcının yerine koyabilendir. Satış döngüsünü kendiniz gözden geçirin ve nasıl hissettirdiğini görün. Karşınıza çıkan yolculuk kötü bir deneyimse, müşteri yolculuğunun nasıl iyileştirilebileceğinize odaklanın.

  1. Ders Çıkarın.

Kayıp müşteri adaylarının yası tutulmamalı, onlardan ders çıkarılmalıdır. Her zaman kaybedilen müşteri adaylarını takip edin ve onlara neden süreçten çekilmeye karar verdiklerini sorun. Geri bildirimlerinden yola çıkarak satış sürecinde gerekli iyileştirmeleri yapmak.

Dijitalleşen B2B Şirketleri Kazanır

B2B satışları, bireysel tüketicilere satış yapmaktan daha zor olduğundan, çok sayıda anlaşma yapmayı planlıyorsanız, rafine ve etkili bir stratejiye ihtiyacınız vardır. Dijitalleşmenin fırsatlarından yararlanmayan ve bir satış stratejisi hazırlamayan B2B şirketleri kaybetmeye mahkûm.

B2B satış stratejinizi belirlemek ve dijital dünyaya ayak uydurmak için bizimle iletişime geçin!

Abone Ol!

Aşağıya yorumlarınızı yazabilirsiniz.

Put your Comment Below.