Dijitalleşme ile birlikte dijital pazarlama hayatımızın vazgeçilmez bir parçası oldu. Ancak, değişimin sürati ve her gün yenilenen uygulamalar,  teknolojik sistemleri öylesine hızlı eskitiyor ki, markalar değişen dünyaya ayak uydurmakta zorlanıyorlar. Özellikle dijital dünyaya doğan yeni nesil tüketicilerin beklentileri ve memnuniyeti sürekli değişip güncelleniyor.

Bu sebeple, başarılı bir marka yönetimi teknolojik değişimlere ayak uydurmaktan ve dijital müşteri davranışlarını anlamaktan geçiyor. Dijital pazarlama ile yenilenen teknolojiler sayesinde müşterilerinin hayatına katkı yapmayı başaran markalar rekabete üstünlük sağlar. Bu kılavuzu dijitalleşen dünyaya ayak uydurmak isteyen markalar için hazırladık!

Pazarlamanın Değişen İlkeleri Nelerdir?

Bu düzenin varlığını keşfeden sosyal bilimci Andrew Ehrenberg’tir. Andrew Ehrenberg yaptığı araştırmalardan hareket ederek, 1960’lı yıllarda bilimsel pazarlamanın temellerini attı. Pazarlamanın bilimsel gerçeklikten uzak bir alan olduğu zannedilirken Ehrenberg’in yaptığı çalışmalar bunun tam aksini göstererek pazarlamanın da bilimsel kanunları olduğunu kanıtladı.

Ehrenberg’in en büyük bulgularından biri şu gerçekliktir: Bir markanın büyümesi için daha çok sayıda insana ulaşması gerekir. Markasını büyütmek isteyen her şirket yaygınlaşmak zorundadır. Farklı bir deyişle markalar az sayıda insana çok miktarda satarak büyüyemezler. 

Pazarlamada çokça bahsedilen marka farklılaşması ya da marka sadakati gibi faktörler, markaların büyümesinde sınırlı etkiye sahiptir. Aslında bir marka yöneticisinin yapması gereken -farklılaşmak veya sadakat yerine- daha çok insana ulaşma ihtimallerine kafa yormaktır. Günümüzde daha fazla insana ulaşmanın yolu ise dijital dünyayı anlamak, ve dijital dönüşümü bir an önce gerçekleştirmekten geçer. Dijitalleşme alınması zorunlu bir derstir.

Pazarlama Dünyasında Ne Değişti?

İnternetin yaygınlaşması tüm alışkanlıklarımızı değiştirdi.

İnsanlar bir ihtiyaç veya arzu ettiği ürünü ya da hizmeti satın almadan önce markaları araştırıyor. Dahası bu araştırmayı çoğu zaman akıllı cihazlarından yapıyorlar. Önce kullanıcı yorumlarını okuyup, kıyaslıyor, tanıtım videolarını izledikten sonra karar veriyorlarlar. Sadece bireyler değil, şirketlerin satın alma departmanları da aynı yöntemi kullanıyorlar.  Pazarlama dünyasının değişen dengeleri anlamak için dijitalleşmeyi içselleştirmek, anlamak ve dijital dünyanın gerekenlerini yapmak gerekiyor.

Dijitalleşme ile Potansiyel Müşterilere Ulaşmak

Az sayıda insana markayı sevdirip, az sayıda satış noktasında bu insanlara markayı daha sık satmak ise ( marka sadakati yaratmak ) niş markalara özgüdür. Zaten niş markalar da -adı üzerinde- niş olarak kalır, büyüyemezler.

Özetle, Ehrenberg’in yaptığı araştırmalarla aralanan bilimsel pazarlama dünyası, büyük sayıların hakim olduğu bir ihtimaller dünyasıdır. Markalar ihtimalleri ne kadar artırırlarsa satışları o kadar artar. Pazarlamacıların görevi, bir yandan bu ihtimalleri artırmak  diğer taraftan da satın almanın önündeki bütün engelleri kaldırmak olmalıdır.  Peki müşteriler bir markayı satın almadan önce nelere bakar?

 Müşterilerin Bir Markayı Satın Alırken Dikkat Ettiği 4 Faktör

1. Müşterinin söz konusu ürüne ihtiyaç duyması,  
2. Söz konusu markanın aklına gelmesi veya markanın reklamını görmesi,
3. Markanın mağazasına ya da online alışveriş sitesine ulaşılabilmesi,
4. Ödeyebileceği bir fiyata iste
5. İstediği ürünü bulabilmesi ve bu ürünün nitelikleri (paketi, boyu, bedeni, rengi, vb.)

Yukarıda sıralanan ihtimallerin hepsi alışverişçinin markayı satın alması üzerinde etkilidir. Dahası, müşteri adayının markayı satın alması için bu faktörlerinin hepsinin aynı anda markanın lehine çalışması gerekir. 

Burada altını çizmenin yararlı olacağı nokta şudur: İnsanlar akıllarında olsa bile alışveriş sırasında karşılarına çıkmayan markaları satın alamazlar. Potansiyel müşteriye ulaşabilmek büyümenin birinci kuralıdır.

Dijitalleşme Kimlere Yarar Sağlar?

Markaların dijitalleşmesi sadece online satış yapan şirketleri kapsamaz. Büyümek ve kar etmek isteyen her kurum dijitalleşmeye mecbur. Değişen pazarlama yöntemleriyle makine üreten sanayici, inşaat sektörü, hastaneler ya da tasarım ürünler satan bir sanatçı da markası için dijital pazarlamaya geçmesi gerekiyor. 

Dijital Müşteriyi Markanıza Çekmenin 5 Yolu

 Dijital platformadaki potansiyel müşteriyi cezbetmek ve ona ürün veya hizmet satmak isteyen markaların yapması gerekenler neler? 

1- Bir marka ulaşılır olmalı,

2- Şeffaf davranmalı,

3- Bilgi vermekte cömert bir politika izlemeli,

4-Samimi bir iletişim dili kullanmalı,

5- Satın almanın önündeki teknik engelleri kaldırmalı.

Bunlar dijital dünyada yer almak isteyen markaların uyması gereken başlıca kurallar. 

Markalar Dijital Pazarlama ile Nasıl Büyür?

Başarılı bir dijital pazarlama stratejisinin başka birkaç bileşeni vardır. CRM, SEO ve CRO gibi konuların yanı sıra, yazımızda web tasarımı ve içerik üretimi gibi temel bilgileri sizin için derledik. 

1. Dijital Ortamda Bilinir ve Bulunur Olun. 

Şirketinizin web sitesi, potansiyel müşterilerinizin çoğunun (hepsi değilse de) müşteriniz olmadan önce geçeceği bir kapıdır. Web tasarımın tek bir püf noktası vardır: iyi kullanıcı deneyimi. Gittikçe hızlanan yaşamamızda, hiçbirimizin zor yüklenen bir web sitesine ayıracak vakti yok. Eğer web sitenizin tasarımı mobil uyumlu değilse, bu size müşteri kaybettirecektir. Kolay kullanılan, mobil uyumluluğu olan ve estetik bir web sitesi, dijital pazarlamanın vazgeçilmezidir. Bu bileşenleri uygun şekilde geliştirmeden, gelen trafik dönüştürülemez. Daha da kötüsü, gelen ziyaretçilerinizi bir daha markanızla ilgilenmemek üzere web sitenizden ayrılır. Dijital pazarlama yapmak için, öncelikle insanları web sitenize çekmek, sonra da web sitenize gelen ziyaretçilerinizi mümkün olduğunca sitenizde tutmanız gerekir. 

Dahası, web sitenizin içeriği alakalı ve ilginç değilse, sayfaların nasıl kurulduğu ve düzenlendiği yeterli olmaz.  Ziyaretçilerin markanız ile bağ kurması için ilgi çekici materyaller oluşturmaya özen gösterin.

İlgi çeken içerik yazmanın püf noktaları şunlardır:

• Girişin insanların ilgisini çekeceğinden emin olun. İçerik, şok eden, eğlendiren, korkutan, ilgi uyandırıcı olmalıdır. İlham veren fikirler, sorular veya ifadelerle başlamalıdır. Okuyucu bu ilk birkaç satırı ilgi çekici bulmazsa, büyük ihtimalle sayfayı terk ede
• İçeriğinizin ana fikrini ekranın üst kısmında tutun. İlk paragrafınızın içeriğin ne hakkında olduğunu kısaca açıkladığından emin olun. Okuyucular ilerlemeden önce neden bahsettiğinizden emin olmak isterler.
• Multimedya kullanın. Görseller, videolar ve infografiklerle içeriğinizi zenginleştirin. İçeriğinizi dinamik tutmak için geçerli araçlardır. Bir ekranda çok fazla metin okuyucularınıza zor gelebili Buradaki amaç ziyaretçilerinizin ilgilerini çekmek ve sayfanızda daha fazla zaman geçirmelerini sağlamaktır.
• Kendi sesinizi kullanın. Her şirketin – her markanın – benzersiz bir sesi vardır. Şirketinizin web sitesini ziyaret eden kişilerin markanızın sesini tanımasını istiyorsunuz, bu nedenle tüm içeriğinizin bu sesleeşleştiğinden emin olun. İçeriğinizle ilgilenen insanlar, kullandığınız tonun samimiyetsiz olduğunu hissederse, ayrılma veya olumsuz tepki verme olasılıkları daha yüksek

İçerik üretmek bir bilim değildir, ancak çoğu insanın hemfikir olduğu bazı ortak noktalar var. İyi bir referans noktası olarak yukarıda sıralananları uygulamaya geçirin. Yaratıcılığınızı kullanmaktan ve risk almaktan korkmayın.

2. SEO Optimizasyonu Gerçekleştirin.

Web sitesizi ve içeriğinizi hazırladınız. Bir sonraki hedefiniz, potansiyel müşterilerinizin sizi bulmasını sağlamak olmalıdır. Bunu başarmanın en iyi (ve en ucuz) yolu, içeriğinizi arama motorları aracılığıyla organik olarak bulmasını sağlamaktır. İçeriğinizi SEO optimizasyonu ile düzenleyin. En yüksek trafik alan anahtar kelimelerinizi bulun. Bir SEO stratejisi geliştirin.

Yalnızca Google'ın her gün 3,5 milyardan fazla sorguyu işlediği tahmin ediliyor. Bunun gibi şaşırtıcı rakamlarla, şirketlerin içeriklerini bu çok imrenilen ilk sonuç sayfalarında sıralamak için çok çalışmasına şaşmamalı. İnternetteki trafiğin %71'i  ilk sayfa ile limitli. Yani Google’ın ilk sayfasında değilseniz dijital ortamdabulunur değilsinizdir.  Dijital pazarlama stratejinizin bir parçası olarak uygun Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) uygulamak artık bir zorunluluk haline geldi.  

Peki, Arama motoru sonuçlarını (SEO) nasıl optimize edersiniz?

Arama motorları, özel bir dizi kritere göre her sayfaya bir sıralama atayan bir algoritma ile işleyerek çalışır.Arama motorlarının amacı, en uygun sonucu arayan kişinin karşısına çıkarmaktır. Google’ın algoritmasının tam olarak nasıl çalıştığını bilmesek de, (Google bu algoritmayı gizli tutuyor) arama motoru optimizasyonu yapmanın gerekliliklerini biliyoruz.

Bu süreci çevreleyen ayrıntılar gizli tutulurken, bazı parametrelerin sıralamayı etkilediği kanıtlandı, örneğin:

• İçeriğin ele aldığı konuyu açıkça tanımlayan anahtar kelimelerin kullanılması,
• Her sayfaya bağlanan ve her sayfadan bağlanan hem dahili hem de harici bağlantıların sayısı,
• Her sayfanın aldığı kaliteli ziyaret sayısı ve etkileşim düzeyi.

Peki bu, ürettiğiniz içerikler için ne anlama geliyor?  Sayfanızın daha yüksek bir sıralama elde edebilmesi ve o gıpta edilen ilk sayfada görünme şansınızı artırabilmesi için, yukarıdaki noktaların her birini ele aldığından emin olmanız gerekiyor. 

İlk sayfada görünmek, sattığınız ürün veya hizmete erişme olasılığını artırıyor. Ki bu da bahsettiğimiz gibi, Google gibi motorları için sayfaları sıralarken önemli bir ölçüm. Ziyaretçi sayınıza, adından da anlaşılacağı gibi, Tıklama Oranı adı verilir. Sayfaya verilen geri bağlantıların sayısı gibi, bu metrik de bir bütün olarak web sitenizin içeriği ve otoritesi için güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olur .    

Bu hususları pazarlama stratejinizin bir parçası haline getirmek, web sitenize organik trafik çekmede en iyi sonuçları sağlayacaktır; ziyaretçiler için yolculuğun başladığı yer burasıdır ve daha sonra bulduklarıyla ne kadar ilgileneceklerine karar vermeleri gerekir.

3. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Araçları Kullanın.

Ziyaretçiler bir sayfaya girdiğinde ve içerikle önemli ölçüde etkileşim kurduğunda, potansiyel müşteri haline gelirler. Müşteri adayları, müşteriye dönüşmeleri için beslenmesi ve bakımı gereken küçük tohumlar gibidir. Bunu başarmanın en iyi yolu - ve elbette herhangi bir dijital pazarlama planının önemli bir bileşeni - etkin Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) araçlarına sahip olmaktır. Birçok CRM aracı, e-posta pazarlamasını nasıl yaptığınız, pazarlama otomasyonunun bazı yönleri, sosyal medya pazarlaması, PPC (tıklama başına ödemeli dijital reklamcılık), açılış sayfası oluşturma, CTA'lar ve izleme gibi diğer pazarlama çabalarınızı da iyileştirebilir. 

CRM Sistemleri Neye Yarar?

Bir CRM hizmetinin veya yazılımının yaptığı şey, içerikle ilgilenenlerden iletişim bilgilerini almak için bir dizi araç sağlamaktır.  Dahası CRM’ler, satış ve müşteri ilişkileri departmanlarınızın gerektiğinde hızlı bir şekilde erişebilmesi için bu verileri verimli bir şekilde organize eder. 

Bu bilgilerin nasıl elde edildiği tamamen size bağlıdır, çünkü ziyaretçilerin isteyerek e-posta ve iletişim bilgilerini teslim etmesi, web sitenizde değişiklikler yapılmasını gerektirir. Bu, belirli bir amaç için hangi çözümün en iyi olduğunu tanımlamanıza yardımcı olacağından, dönüşüm optimizasyonunun devreye girdiği başka bir noktadır.

Haftalık bir bültene abone olmak için iletişim bilgilerini isteyen basit bir form mu? Bir e-posta adresi karşılığında ücretsiz bir kılavuz indirme erişimi sağlayan bir eyleme çağrısı düğmesi (Call To Action, yani CTA) mi? Potansiyel müşteri veri tabanınızı artırmada hangi alternatif çalışmaların çok önemli olacağını belirlemek için veri bazlı bir çalışma yürütün.

Tabii ki bu veri tabanı, mevcut müşterileri memnun etmek açısından da önemlidir. Şirketler, hali hazırda müşteri haline gelenleri takip ederek ve bu ilgiyi devam ettirmek için bazı akıllı pazarlama taktikleri uygulayarak, daha fazla satış yapabilirler.

4. Verilere Dayanan Bir Pazarlama Anlayışı Benimseyin.

Dijital pazarlama stratejisi, denklemden spekülasyonları kaldırmakla ilgilidir. Stratejinizi belirlerken verilerden yararlanın ve eğitimli tahminlerde bulunun. Pazarlama çalışmalarınız ilerledikçe, şirketiniz sonuçları optimize etmek ve en üst düzeye çıkarmak için tüm çabaları yeniden şekillendirmek, yeniden odaklamak ve yeniden hedeflemek için kullanması gereken sabit verileri toplamaya başlayacaktır.  

Veriler her türlü kaynaktan gelebilir. Örneğin sosyal medya platformları, kesinlikle çok faydalı olan performansa dayalı kendi ölçütlerini kullanır. Ancak web sitenize ulaşan trafiği anlama açısından kesinlikle dikkate değer bir araç var; Google Analytics.

Google Analytics'e girin. Web sitenize yüklenen Google Analytics'in izleme kodu, tüm trafik, hangi sayfalara ulaştığı, nereden geldiği - hem kaynak hem de araç - ve ne kadar süre kaldığı, diğer sayfalarla ne sıklıkta etkileşime girdiği veya basitçe olup olmadığı hakkında bilgi edinecektir. Trafiğin hangi ülkeden geldiğini, demografik gruplarını ve içeriğinize ulaşan insan türleriyle ilgili diğer bazı bilgileri size söyleyecektir .   

Pazarlama söz konusu olduğunda, bunun gibi bilgiler değerli bir metadır ve Google Analytics bir altın madeni gibidir. 

Bu bilgilerin hayati olmasının nedeni, pazarlama taktiklerinin ne kadar başarılı olduğunu ve nasıl daha iyi olabileceğini size göstermesidir. Kapalı satışlar ve kâr, bazı şirketler için nihai başarı ölçütü olsa da, bu analitiklerin sağladığı ölçümler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmekle müşteri edinme oranını artırmaya yardımcı olabilir. Burada hangi harcamaların kesilmesi gerektiğini, hangi yatırım maliyetlerinin kısıldığını ve hangilerinin artırıldığını öğreneceksiniz. Bunun için, Google Analytics mükemmel bir araçtır.

Dijital pazarlamada verilerden yararlanmak esastır. Sürekli olarak web sitenizi denetleyin. Tıklama ve hemen çıkma oranını ortaya koyan araçları kullanın. Sayfalarınızın performansını değerlendirin. Bu, her ziyaretçinizin tam olarak ne yaptığını, neyi okumayı bıraktığını, imlecinin nereye hareket ettiğini ve neyi tıklatmayı seçtiğini gösteren, sayfa ziyaretlerinin anonim kayıtlarını da içerir!

5. Sosyal Medyanın Gücünden Yararlanın. 

Her dijital pazarlama stratejisi, sosyal medyayı içine katmalıdır. Sosyal medyada ücretli pazarlama için bir bütçe ayırın.

Tüm içerikleriniz ve yaptığınız SEO çalışması trafik çekmenize yardımcı olacaktır. Ancak ücretli pazarlamayı ihmal etmeyin. Dahası, sosyal medya şirketiniz için oldukça faydalı olabilecek bilgiler sunacaktır.

Her şeyden önce, hem arama motorlarına hem de çoğu sosyal medya mecrasına yönelik reklamlar, potansiyel müşterilerden bilgi toplamak için kullanılabilecek anlık veriler sunar..

Reklamlar genellikle uygun fiyatlı ve yönetimi geleneksel reklama göre daha kolaydır. Reklamların bile optimize edilmesi gerekir ve taktiklerinizi düzenlerken kesinlikle en iyi platform ve araçları kullandığınızdan emin olmanız gerekir. Şirketiniz başarıya ulaşmak istiyorsa, ücretli aramanın temellerini öğrenmek son derece önemlidir.  

Ücretli sosyal medya için aynı ilkeler geçerlidir. Buradaki fark, bu alan için ne kadar bütçe ayırdığınıza bağlı olarak, şirketinizin seçim yaparken çok dikkatli ve akıllı olması gerektiğidir.

Potansiyel müşterilerinizin (veya Persona'nızın) kim olduğunu anlamak işte tam da bu yüzden çok önemlidir. Bu, kullanmak isteyebileceğiniz platformların listesini daraltmanıza yardımcı olacaktır. Sonuçta, her sosyal medya platformu kendi demografik özelliklerine sahip olma eğiliminde. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizin hangi platformu kullanma olasılığının daha yüksek olduğunu bilmek başarı oranınızı artıracaktır.

Reklamını yapacağınız mesajın türü, platformun türü kadar önemlidir, bu nedenle ne söyleyeceğinizi veya göstereceğinizi planladığınızdan emin olun ve potansiyel müşterilerinizin en çok neyle bağlantı kuracağını net bir şekilde anlayın.

6. Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Gerçekleştirin.

Trafik çekmek, dijital ortamda başarılı olmak için yeterli değil. Web sitenize gelen ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüşmesi için web sitenizi optimize etmeniz gerekir; bu, ziyaretçilerinizin buldukları şeyle etkileşime geçmeleri anlamına gelir.

CRO, web sitenizdeki her sayfayı adım adım geliştirmek ve böylece kendi mümkün olan en iyi versiyonu haline getirmekten oluşur. Ancak CRO, katılımı artıracağını düşündüğünüz uygulamaları doğaçlama bir şekilde ele almak ve tahminde bulunmak değildir. Bu, daha sonra kullanıcı deneyimine önemli ölçüde yardımcı olacak, verilere dayalı ve kanıtlanmış yöntemlerden oluşan bir süreçtir. CRO çalışmanıza özen gösterin ve web sitenizin her sayfasını optimize edin. Bu optimizasyonu gerçekleştirirken aklınızda olması gerekenler şunlardır:

CRO karmaşık bir süreçtir. Şirketlerin test ve deneme yanılma düzeyini azaltmak için ekiplerinin bu çalışma alanında bilgili olduğundan emin olmaları önerilir. Şirketiniz üçüncü bir taraftan dijital pazarlama hizmetleri kullanmayı planlıyorsa, bu pazarlama hizmetini veren kurum ve kişilerin dönüşüm optimizasyon oranınızı artıracak araçlara ve bilgi birikimine sahip olduklarından emin olun.

Markanızın performansını kökten artıracak somut ve etkili değişiklikleri tanımlamak için CRO çalışması gerçekleştirin.

Dijitalleşmenin Gücünden Yararlanın ve Dijital Pazarlama ile Büyüyün

Yukarıda sıraladığımız adımları atarken verilerden yararlanmaya ve mümkün olduğunca bilimsel pazarlama kurallarına uymaya gayret gösterin. Unutmayın, dijital pazarlama süreki genişleyen bir alan. Dolayısıyla dijital pazarlama rekabetlerinize fark atmak istiyorsanız dijital pazarlama danışmanlığı veren şirketler ile çalışın. 

Doğru dijitalleşme ile büyüyen markaların 4 sırrını unutmayın!

1-Dijitalleşmeyi başaran şirketler öncelikle online alışveriş yapacak hedef müşterilerinin profilini oluşturmakla, müşterisini yakından tanımlamakla işe başlıyorlar. 

2- Potansiyel müşterinin satın alma kararı verene dek çektiği zorlukları, takıldıkları engelleri analiz ediyorlar. 

3- Uygun tanıtımlarla potansiyel müşterileri sitelerine çekiyorlar.

4- Müşterilerinin sorunsuz alışveriş yapacakları sistemler kuruyorlar.

Pazarlamada dijital dönüşümü gerçekleştirmek artık marka olmanın vazgeçilmez şartı. Dijitalleşmenin fırsatlarından yararlanmak ve markanızı büyütmek için bizimle iletişime geçin!