B2B satış, tüketicinin kişisel kullanımı için bir şirket ile bireysel bir tüketici arasında değil, iki şirket arasındaki satışlara denir. B2B satışları, daha büyük işlem miktarları, daha eğitimli müşteriler, çok paydaşlı bir onay süreci ve dolayısıyla daha uzun bir satış döngüsüne sahiptir.

Başarılı bir B2B satış süreci için giderek artan beklentileri yönetmeniz, çok sayıda rakibe karşı savaşmanız gerekir.  Dahası, onlarca yıllık deneyime sahip kır saçlı bir satış gazisi olsanız da mesleğinize yeni başlamış olsanız da dijitalleşen dünyaya ayak uydurmanız gerekir.

Bir satış temsilcisi olarak, müşterilerinizle aranızdaki ilişkinin satın alma aşamasından daha erken başladığını bilirsiniz. Olumlu marka deneyimlerinin, satın alma sonrasında yaratılması gerektiği kadar, satın alma öncesinde de oluşturulması gerekir.

Ancak potansiyel müşterileriniz için müşteri deneyimi oluşturmaya başlamadan önce, b2b satışların sizin ve potansiyel müşterileriniz için ne anlama geldiğini anlamalısınız.

B2B satış nedir?

B2B satış, bir şirketten diğerine ürün veya hizmet satma sürecidir. Şirketler arası satışlar, genellikle reklam veya perakende mağazalarından ziyade ilişkiler ve ağlar aracılığıyla yapılır.  Peki satın alma öncesi aşamada potansiyel müşteriniz için nasıl olumlu bir deneyim yaratırsınız?

B2B satışlarında karşılaşılan üç yaygın problemin üstesinden nasıl gelebileceğinize dair bazı ipuçlarını sizin için derledik!

1. Üstelemeyin

Müşterilerinizle iyi ilişkiler kurmak için ısrarcı olmamanız, onları zorlamamanız gerekir.

Bir HubSpot araştırması , tüketicilerin satış görevlileriyle en çok ilişkilendirdikleri kelimenin "saldırgan" kelimesi olduğunu bulmuş!

Örneğin, potansiyel müşteri hazır olmadan demo talebinde bulunmayn. Bir müşteri adayını henüz hazır olmadan satış hunisine itmekten kaçının.

Birisi bir satın alma işlemi yapmak istediğinde, müşteri adayının bunu düşünmesine ve gereken özeni göstermesine izin verin. Bir sonraki hamleyi potansiyel müşterinin yapmasına izin verin.

Bu nedenle, zaman çizelgesini bir kenara bırakın ve yalnızca aylık satış kotalarına ulaşmaya odaklanmayı bırakın. En büyük önceliğiniz, doğru zamanda, doğru bilgilerle müşterinin yanında olmak, satış danışmanlığı yapmak ve boru hattına bir bütün olarak bakmaktır.

2. Müşterilerinize Kişisel Bir Deneyim Yaratın

B2B satışlarında ilişkiler her şeydir. İster bir fuarda olun, ister bir Zoom toplantısında olun, olumlu bir satış deneyimi yaratmanın en iyi yolu, potansiyel müşterilerin "sizi beğenmesini" sağlamaktır.

Bu müşterinizle şakalaşmak veya potansiyel müşteriye iltifatlar yağdırmak anlamına gelmez. Beğenilirlik, ölçülmesi zor bir şeydir, ancak davranışsal araştırmalara bakarsanız, belirli ortak noktalar tekrar tekrar ortaya çıkar.

1. İsimleri ve detayları hatırlayın.
2. Anlayışlı sorular sorun ve aktif olarak karşınızdakini dinleyin.
3. Gülümseyin ve açık, pozitif beden dilini koruyun
4. Bir şey bilmiyorsanız kabul etmekten korkmayın ve biliyormuş gibi davranmayın.

Kişiselleştirilmiş bir satış deneyimini daha da iyileştirmek için pazarlama otomasyonu ve satış etkinleştirme araçları mutlak bir zorunluluktur. Örneğin, video arama beğeninizi doğrudan potansiyel müşterinin gelen kutusunda sergilemek için kişiselleştirilmiş videolar göndermenize olanak tanır. 

Kişiselleştirmeyi kullanarak, potansiyel müşterileri özel hissettiren bir ölçekte mesajlaşma yapın. Bunun için ise HubSpot Sales Hub gibi bir satış etkinleştirme sistemi kullanın.

3. Satın Alma Yolculuğunda Potansiyel Müşterinin Konumunu Bilin

Bu çağda, potansiyel müşteriler siz ve ürününüz hakkında hiç olmadığı kadar çok şey biliyor. Bir potansiyel müşterinin nerede olduğunu anlamanız çok önemli. Bu yüzden bir satın alma yolculuğu oluşturun.

Satın alma yolculuğu ise pazarlama ekibinizle başlar. Pazarlamacılar, hedeflenen içerikle potansiyel müşterileri çekmeli ve beslemeli ve nitelikli potansiyel müşterileri satışa aktarmalı, ardından satış temsilcileri bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmelidir.

Satış ve pazarlama ekipleri bu şekilde birlikte çalıştığında, şirketler bir %38 daha yüksek satış kazanma oranı elde ediyor! Bu yüzden Satış ve pazarlama uyumu çok değerlidir. Bunun için  Müşterinizin şirketinizle olan her etkileşimini takip edin ( HubSpot CRM Bunun için inanılmaz derecede faydalıdır) .

Potansiyel müşterinizin eylemleri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, erişiminizi o kadar çok kişiselleştirebilir ve potansiyel müşteriye yardımcı olabilirsiniz.

İşte müşterilerinizi B2B satış sürecinde memnun etmenin 5 yolu.

Olumlu Bir B2B Satış Deneyimi Nasıl Oluşturulur?

1. Potansiyel müşteriye onlarla çalışmanın en iyi yolunun ne olduğunu sorun.

İlk konuşmalar sırasında, "Ahmet, önümüzdeki birkaç ay boyunca birlikte çalışacağız. Bunu senin için nasıl kolaylaştırabilirim?" diyebilirsiniz.

Bir e-posta ile mi yoksa bir telefon görüşmesi ile mi iletişimde kalmak istediklerini öğrenin. Whatsapp mı tercih ediyorlar yoksa Slack mi kullanıyorlar? Video izlemeyi mi yoksa blog yazılarını okumayı mı tercih ediyorlar? Bol miktarda bağlam ve arka plan bilgisi mi istiyorlar yoksa doğrudan konuya girmenizi mi istiyorlar? Davranışınızı potansiyel müşterinizin kişilik özelliklerine göre değiştirmek, potansiyel müşterilerinizi memnun etmenin birinci yoludur!

2. İyi sorular sorun!

 Satış görevlilerinin gelip prova edilmiş bir şarkı ve dansla potansiyel müşteriyi şaşırttığı günler sona erdi. İyi sorular sorun. Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize nasıl fayda yaratabileceğinize odaklanın. Onların sorunlarını çözmeyi birincil önceliğiniz haline getirin.

3.  Müşterilerinizi dinleyin.

Her adımda dinlediklerinizi özetleyin. Örneğin, potansiyel müşteriniz size ne aradığını söylediğinde, anladığınızdan emin olmak için duyduklarınızı tekrar edin. İyi notlar alın ve görüşmelerinizi kaydedin.

4. Takipte kalın.

"Bugün sizin için ne yapabilirim?" diyen bir e-postalar atın veya periyodik telefon konuşmaları gerçekleştirin.  Satın alma işlemi tamamlandıktan sonra müşterilerimize bir yıl boyunca yanlarında olacağımızı söylüyorsanız bunu gerçekten yapın! Size ihtiyaçları olduğunda müsait olun. Bu, anlaşmanın mürekkebi kuruduktan sonra güven ve şeffaflık sağlar. Dahası, gelecekte onlara başka bir teklif sunmayı planlıyorsanız özellikle yararlıdır.

Daha fazla satış yapmak istediğinizde, müşterinizin neye ihtiyacı olduğu konusunda net olduğunuzdan emin olun. Bazen bu bir indirim, güncellenmiş bir ürün veya bir özelliğin hızlandırılmasıdır. Satın almayı kolaylaştırmak için elinizden gelen her şeyi yapma yeteneği, uzun vadede bir müşteriyi kesinlikle memnun edecektir.

5. Geri bildirim isteyin.

Anlaşmayı yaptıktan sonra, neyi farklı şekilde yapabileceğinizi ve neyi iyileştirmeniz gerektiğini sorun.

Daha Fazla Müşteri Kazanmak için Uygulamanız Gereken B2B Satış Stratejileri

B2B müşteri adayları oluşturmak ve bunları satışa dönüştürmek, bir günde ustalaşabileceğiniz bir şey değildir. Ancak satış süreciniz boyunca aşağıdaki sıraladığımız etkili taktikleri istikrarlı bir şekilde uyguladığınızda daha fazla müşteri kazanacaksınız!

1. İçerik üretin.

Bir B2B alıcısının yolculuğundaki kritik adımlardan biri araştırmadır. Doğru bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri onlara sunun! Edelman’ın bir araştırmasına göre, karar vericilerin %49'u sunulan içeriğinin satın alma kararlarını etkilediğini söylüyor ve %89'u sunulan içeriklerin bir şirket hakkındaki algılarını iyileştirdiğini iddia ediyor.

Bir içerik veritabanı oluşturun ve alıcıların sorunlarını çözmeye odaklanın. Makaleler, teknik incelemeler, raporlar, vaka çalışmaları, e-kitaplar, kılavuzlar ve demolar üretin.

Sektörünüzdeki trendleri araştırın ve ürününüzün onlara nasıl değer sağladığını ve nerede sorun yaşadıklarını öğrenmek için mevcut müşterilerinize anket yapın, ardından bu bilgileri içeriklerinizde kullanın. İçeriklerinizin kolayca bulabilmesi ve müşterilerinizin yararlanabilmesi için SEO için optimize edildiğinden emin olun. Bu şekilde, bir satıcı veya hizmet tedarikçisi seçme zamanı geldiğinde, markanızı daha olumlu değerlendireceklerdir.

2. Potansiyel müşterilerinizi tanıyın.

Daha fazla müşteri edinmenin anahtarı, nitelikli müşteri adayları oluşturmaktır. Peki bu potansiyel müşterileri nasıl nitelendirirsiniz?

Potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak için araştırma yapın.

Şu anda hangi zorluklarla mücadele ediyorlar? Satın alma süreçleri genellikle nasıldır? İşletmenin karar vericileri kimlerdir? Onlara ulaşmak için en iyi yer neresi?

Bu bilgiler, potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanımanıza yardımcı olacaktır. Ve onlar hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, pazarlama stratejinizi kişiselleştirmek o kadar kolaylaşır.

3. Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın.

Satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu çalıştığına ve birbirlerinden haberdar olduklarına emin olun. Sonuçları en üst düzeye çıkarmak için her iki ekibi bir araya getirin ve satın alma yolculuğunun her aşamasında müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için beraber çalışmalarını sağlayın.

 4. Persona çalışması gerçekleştirin.

Ürünleriniz veya hizmetleriniz kimlere yönelik? Potansiyel müşterileriniz ne kadar kazanıyorlar? Nerede ikamet ediyorlar? İlgi alanları ve acı noktaları neler?  Bu soruları cevaplarken sadece içgüdülerinize güvenmeyin. Mevcut müşteri tabanınıza bir göz atın ve ortak özelliklerini not edin. Bir persona çalışması gerçekleştirin. Persona çalışması hakkında daha fazla bilgi almak için bu yazımıza göz atabilirsiniz. Persona çalışmasına zaman ayırmanız, satış ekibinizin hiçbir zaman hiçbir değeri olmayacak niteliksiz müşteri adaylarına kaynak harcamasını önleyecektir.

 5. Ürün değil çözüm satın.

Şirketinizi, sunduğunuz ürün veya hizmet ne olursa olsun bir çözüm noktası olarak düşünün. Müşterilerinize sağladığınız faydaya odaklanın. Şirketlerin karşılaştığı sorunları ve sahip oldukları ihtiyaçları teşhis edin ve onlara ürün veya hizmetinizin bu sorunları çözmeye ve ihtiyaçlarını karşılamaya nasıl yardımcı olacağını söyleyin.

6. Müşteri adaylarını takip etmeye devam edin.

Satış teklifinde bulunduğunuz potansiyel müşterilerin çoğu hemen veya yakında bir satın alma işlemi yapmayacaktır. Ancak bu, sizden asla satın almayacakları anlamına gelmez.

Ürünlerinizin işletmeleri için sağlayabileceği değeri hatırlatmak ve nerede durduklarını görmek için zaman zaman takip e-postaları göndererek harekete geçmeye hazır olana kadar takipte kalın.

7. Güçlü bir CRM aracı kullanın.

Müşteri ilişkilerini yönetmek, B2B pazarlama ve satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır ve bu ilişkiyi sabote edebilecek hataları veya yanlış verileri kullanmayı göze alamazsınız.

İşte burada bir CRM aracı devreye girer. Potansiyel müşteri ve müşteri bilgilerini saklamanıza, hizmet sorunlarını kaydetmenize, satış fırsatlarını tam olarak belirlemenize, kampanyaları yönetmenize ve daha pek çok şeye olanak tanır. Hubspot CRM gibi bir CRM altyapısı kurun.

B2B Satış Stratejiniz Neden Önemlidir?

B2B müşterileri kazanmak bir sanattır. Nitelikli potansiyel müşterileri bulmanızı, onları doğru mesajla, doğru araçlarla, doğru zamanda beslemenizi gerektirir.

Yukarıdaki stratejileri, işinizi büyütmenize yardımcı olacak bir eylem planı olarak kullanın ve karar vericilerle değer ve güven üzerine inşa edilmiş ve uzun bir süre boyunca karşılığını vermeye devam edecek kişiselleştirilmiş ilişkiler oluşturun. B2B Satış konusunda doğru stratejileri belirlemek ve markanızı büyütmek için bizimle iletişime geçin.