Neden Dijital Pazarlama?

Tüzel kişiliklerin ürün veya hizmet satın almasıyla, bireylerin satın alma süreçleri farklıdır. Endüstriyel kurumların satın alma kararları ise farklı koşullar içerir.  Bu sebeple endüstriyel şirketlerin dijital pazarlama yöntemlerini kullanması gerekir. 

Endüstriyel şirketlerin satın alma yolculuğunun üç ana özelliği:

1. Bireyler alışverişlerinde daha özgür olabilirler ve duygusal karar verme lüksüne sahiptirler. Oysa endüstriyel sektörlerde ürün ve hizmetlerin nitelikleri karmaşık, ödenen meblağ büyük miktardadır. Bu sebeple satın almalar uzun süren araştırma, inceleme ve kıyaslama sonucunda yapılır. Her şirket satın alma öncesinde ince eleyip sık dokumaya, stratejik davranmaya ve maliyetleri azaltmaya çalışır. Nihai amaç rekabet gücünü elde tutmaktır. Her kurumun ürün veya hizmet satın alma yolculuğunda, karar alma sürecine dahil olan yönetici sayısı ve yöneticilerin motivasyonları farklıdır. Endüstriyel sektörlerde satın alma süreçlerine şirketlerin birden fazla yöneticisi dahil olur. Yöneticiler konuyu kendi departmanlarına göre değerlendirir, görüş bildirir. Sürecin sonunda karar verici mevkideki patron veya genel müdürlerin onayıyla satın alma gerçekleşir. Dijital müşteri davranışlarını  kavrayan ve buna göre davranan şirketler başarılı olurlar. 
   
2. Bireylere satış yapan şirketler kitlesel mecralar kullanarak seslerini milyonlara ulaştırabilir. Bu sebeple geniş sayıda tüketiciye hitap eden şirketlerde satış ve pazarlama departmanlarının fonksiyonları ayrışır. Oysa endüstriyel pazarlarda hedef müşterilerin sayısı az ve müşterilerin coğrafi konumu dağınıktır. Bu pazarın hacmi büyük olsa da müşteri sayıları binlerle hatta yüzlerle kısıtlıdır. Bu nedenle az sayıda müşteriye kitlesel reklam yapmak ekonomik değildir, televizyon ve radyo gibi araçlarla tanıtım yapmak anlamsızdır. Tanıtımlar; fuarlar, özel tanıtım etkinlikleri, potansiyel müşteri ziyaretleri gibi birebir ilişkiler üzerinden yapılır. Adı geçen etkinliklerde kurumların tanıtım faaliyetleri satış faaliyetleriyle iç içe girer. Kısacası endüstriyel kurumların tanıtımı aynı zamanda bir satış çabasına dönüşür. 
   
3. Bireylere satış yapan şirketlerin hedefi müşterisiyle ilişki kurmak değil satış yapmak hatta aynı tüketiciye birden fazla kez satış yapabilmektir. Bireysel pazarlarda müşteri ilişkileri endüstriyel şirketlerin kendi müşterileriyle kurdukları ilişkilere kıyasla, haliyle yüzeyseldir. Endüstriyel ürün satan kurumlar müşterileriyle yakın ilişki kurmak zorunluluğundadır. Bu şirketlerin hedefi müşterileriyle uzun dönemli verimli ilişkiler kurmaktır. Hatta bazı şartlar altında müşteriyle işbirliği ve ortaklık oluşturmaktır. Bu anlamda Firmadan-Firmaya (B2B) satışların çoğu aslında "İnsan-İnsan" ilişkileridir.
   
   

Endüstriyel Pazarlarda Dikkat Edilmesi Gerekenler:

En basit anlatımıyla, endüstriyel pazarlarda, 

• Ürün ve hizmetler uzun karar verme süreçleri sonucunda satın alınır,  
• Sınırlı sayıda müşterileri olduğu için kitlesel mecraların kullanımı akılcı ve ekonomik değildir.
• Satış için birebir ilişkiler kurulmalı ve iyi yönetilmelidir. 

Inbound Pazarlamanın Faydaları

Endüstriyel sektörde hizmet veren kurumların pazarlama imkanları kısıtlı olduğundan, dijitalleşme en önemli araçtır. Dijitalleşmeyi kendi avantajına kullanabilen şirketler potansiyel müşterilerine ulaşmada rekabete üstünlük sağlar.

Günümüzde çoğu endüstriyel şirketleri sosyal medyayı, internet tanıtımlarını kullanmaya başlasalar da verimli pazarlamanın gerektirdiği içerik yönetimini hakkıyla yapamadıklarına şahit olmaktayız. Sosyal medyanın ilk yaygınlaştığı zamanlarda kurumlar takipçi sayısı arttırmanın yeterli olacağını zannettiler ve bu yolda geri dönüşümü olmayan bütçeler harcadılar. Takipçi sayısının itibar getirmediğini ve bu takipçilerin satışlarına bir getirisi olmadığını fark ettiler. Bu durumun altında yatan sebep Facebook, Instagram gibi dijital platformların endüstriyel kurumların içeriklerini ve tanıtımlarını çok az sayıda takipçi kitlesine ulaştırmasıydı. 

İnternette yapılan doğrudan satış reklamları ise harcanan bütçenin boşa gitmesine sebep oldu. İnternet reklam sağlayıcıları, “tık avcıları”, merdiven altı reklamcılar ve yasadışı uygulamalar endüstriyel kurumların tanıtım bütçelerini buharlaştırdı. Dolayısıyla dijital ortamı en verimli kullanan şirketler bile hedeflerine ulaşamadılar, markalarını büyütemediler. 

Dijital Pazarlama için Yeni Yöntemler: Inbound Pazarlama

Bu yeni nesil dijitalleşmenin en verimli yöntemi Inbound Pazarlamadır. Endüstriyel ürün ve hizmet satan kurumlar; müşterileri kendilerine çekerek, onları markanın parçası haline getirir, müşterilerinin akıllarına girerken bir yandan da duygusal bağ kurarlar. Böylece uzun soluklu müşteri-firma ilişkisi kurup satış hacimlerini arttırabilirler. 

Endüstriyel satış yapan tüm şirketlerin Inbound Pazarlama ile dijitalleşerek büyüme fırsatını kaçırmaması gerekir.

Dijital Ortamda Inbound Pazarlama ile Markanızı Büyütmenin 3 Yolu: 

Endüstriyel ürün ve hizmet üreten kurumlar, eğer dijital imkanları iyi kullanırlarsa, önünde bu fark yaratan fırsatı değerlendirebilirler. Dijitalleşmeyi doğru kullanan şirketler rekabet avantajı yaratabilirler.

1. Öncelikle müşterileri markaya çeken, akıllarındaki tüm sorulara cevap veren ve satın alma sürecinde müşterilerinin kolay ve doğru karar almalarına yardım eden dijital sistemler kurmalıdırlar. Doğru dijitalleşme müşterinin hayatını kolaylaştırıcak yöntemler geliştirmekten geçer.
2. Dijital ortamda müşterilerin sadece akıllarına ulaşılmaz, kalplerine yani duygularına da ulaşmak mümkündür. 
3. Hedef kitleye uygun bir web sitesi tasarlamak, bu siteyi müşterinin satın alma sürecinde merak ettiği tüm soruları cevaplayacak bilgiyle donatmak ve sunulan ürün ya da hizmetin özelliklerini doğru anlatan dijital sistemler kurmak gerekir.
   

Kaynaklar

• Using Inbound Marketing To Attract Customers
• The Evolution of Inbound Marketing
• In the Digital Age, How Companies Can Go from Vulnerable to Vigilant
• How The Digital Era Changed Consumer Behavior
• Evolving Customer Behaviour and What It Means for B2B Online Marketing
• How to create a digital age B2B buying experience
• The evolution of consumer behavior in the digital age
• How to Create an Effective Customer Journey Map
• How Digital Transformation Is Driving Customer Experience
• The evolution of consumer behavior in the digital age