Potansiyel müşteri edinmek (lead-generation), satış departmanının daha fazla satış yapabilmesini kolaylaştırır. Bu yüzden büyümek isteyen markaların daha fazla potansiyel müşteri edinmeye odaklanması gerekir. Özellikle satın alma kararının uzun araştırma ve karşılaştırmalar sonucu verildiği, müşterilerin karar verirken ince eleyip sık dokuduğu B2B pazarlarda, potansiyel müşteri edinmek daha da önemli. Ne kadar fazla potansiyel müşteri, o kadar fazla satış olasılığı demek. Yeni nesil pazarlama anlayışı Inbound pazarlama ise, dijitalleşmenin getirdiği fırsatlardan yararlanarak daha fazla potansiyel müşteri edinmeyi mümkün kılıyor. Bu makalede Inbound pazarlamanın öğretilerini kullanarak, B2B pazarlarda potansiyel müşteri edinme yöntemlerini sizin için derledik.

1. Sosyal Medya Pazarlama Stratejileri

Sosyal medya artık B2B pazarlamanın kritik bir bileşeni haline geldi. Geleneksel reklam maliyetlerine kıyasla sosyal medyada ücretli reklam kampanyalarının maliyeti çok düşük. Ancak  B2C için sosyal medya en etkili dijital pazarlama kanallarından biri olsa da, B2B pazarlarında durum daha karışık. B2B sosyal medya dönüşüm oranları için tek bir cevap olmasa da, etkinliği ölçmek için kullanabileceğiniz bazı hesaplanmış varsayımlar var. Bir Marketo araştırması 4.000'den fazla kullanıcı hesabının verilerini inceledikten sonra sosyal medya dönüşüm oranını %1.95 olarak açıkladı.

B2B sosyal medya stratejileri, sosyal medyayı farkındalık yaratmak için kullanmalıdır. Örneğin, kaliteli potansiyel müşterileri yakalamak için indirilebilir bir e-kitabınızın tanıtımını sosyal medyada yapabilirsiniz. Odaklanmanız gereken iki ana kanal vardır:

• LinkedIn Reklamları
• Facebook Reklamları

Şimdi bu iki B2B sosyal medya kanalını da yakından inceleyelim.

1.1. LinkedIn Reklamları

Linkedin, B2B pazarlamacıları için en iyi sosyal medya platformudur. Ancak, enerjinizi yüksek katılım oranlarına sahip bir kanala yatırmak otomatik olarak başarıyı garanti etmez. LinkedIn'de kullandığınız taktiklerin şunları yapması gerekir:

• Persona çalışmasını temel alan kitle hedefleme,
• Reklama haber değeri taşıyan, güncel bir açı kazandırmak,
• A/B testleri yaparak görsel nitelikleri, CTA'ları ve SEO çalışmasını sürekli olarak analiz etmek.
  

1.2. Facebook Reklamları

Facebook Lead Ads'i sosyal medya stratejinize entegre edebilirsiniz. Araştırma firması BCG tarafından 2017 yılında yapılan bir anket, B2B müşterilerinin %60’nın son alışverişinde mobil telefonlarını kullandıklarını buldu.

Facebook reklamları, dünyanın en büyük sosyal medya kanalı içinde potansiyel müşteri yaratmak için tasarlandığından, özellikle önemli bir araç haline geldi.  Hedef kitlenize, geleneksel mecralara kıyasla çok daha kolay ve direkt ulaşmanıza olanak tanıyor. Aynı zamanda son derece özelleştirilebilir. Facebook Ads, mecra içindeki potansiyel müşterileri bulmanıza yardımcı olurken, açılış sayfalarınız, organik aramalardan potansiyel müşteriler edinmek için hala gereklidir. Facebook reklamları aynı zamanda, potansiyel müşterilerinizi sosyal medya mobil arayüze yönlendirmek için önemli bir rol üstlenir.

2. PPC Kampanyaları 

Tıklama başına maliyet (pay-per-click, yani PPC) kampanyaları, en popülerleri Google AdWords olan çok çeşitli ücretli reklamcılık platformlarına odaklanır. Ancak, aşağıdakiler dahil olmak üzere, Google'ın dışında çok çeşitli PPC müşteri adayı oluşturma seçenekleri vardır: B2B inceleme dizinleri veya karşılaştırma siteleri ve sosyal medya reklamları da PPC kampanyalarına dahildir.  Peki, PPC organik pazarlamanın yerini almalı mı? Hayır - birbirlerini tamamlarlar.  SEO çalışması yapan ve düzenli içerik üreten bir şirket hem organik trafiğini artırırken hem de PPC kampanyaları ile içeriğini hedef kitlesine tanıtabilir.

3. Blog Üretimi

Blog  yazmak, potansiyel müşteri edinme stratejisinin vazgeçilmezidir. SEO çalışması ile desteklenen bir blog üretimi, sadece arama motorlarındaki sıralamanızı yükseltmek ile kalmaz. Aynı zamanda web sitenize daha fazla potansiyel müşteri çekmenizi de sağlar. Blog yazarken müşterilerini bilgi ile besleyen şirketler, dijitalleşmenin getirdiği fırsatları anlayan şirketler. Mevcut ve potansiyel müşterileriniz için ilginç, bilgilendirici ve değerli içerikler üretin. Web sitenize trafik çekin. Doğru SEO planlaması yapın ve bir yayın takvimi hazırlayın. Trafiği potansiyel müşterilere dönüştürün. İlgi çekici bir blog gönderisine iyi yerleştirilmiş bir CTA, potansiyel müşterileri açılış sayfanıza yönlendirebilir. Dahası, iyi yazılmış bir blog, mevcut müşterilerinizi, memnun edebilir ve onlara yeniden satış yapmanızı kolaylaştırabilir.

4. E-posta Pazarlaması

Gönderiler, beğeniler ve paylaşımlar dünyasında e-posta artık çekici görünmüyor, ancak yıllar önce olduğu kadar bugün de gerekli.  E-posta, hala olası satış yaratmak ve potansiyel müşteri edinmek için gerekli. Otomatik müşteri adayı puanlaması ve yapay zeka algoritmalarının ortaya çıkışı e-posta pazarlamasına yeni bir soluk kattı. E-posta pazarlaması kişiselleştirilmiş dokunuşlar ve zamanlama ile daha da bireyselleşip özelleşti. Kısacası, e-posta pazarlaması, mevcut müşterilere yeniden satış yapmak, potansiyel müşterileri bilgi ile beslemek için hala en iyi araçlarınızdan biridir.

B2B Şirketler için Potansiyel Müşteri Edinme: 10 İpucu

Potansiyel müşteri edinmek için en iyi 10 uygulamayı sizin için derledik.

1. Doğru kitleyi hedefleyin. Alıcı kişilerinizi tanıyın. B2B'de hedef kitleniz farklı departmanlardaki farklı kişiler olabilir. Çoğu zaman, bir izleyici kitleniz yoktur, ancak farklı ilgi alanları ve acı noktaları olan mikro izleyicileriniz vardır. 
2. Müşterileri kendinize çekin. Hedef kitlenizin ilgisini çeken içerik veya teklifler geliştirin.  
3. Yeni potansiyel müşteri edinme kanalları keşfedin. Arama motorları ve sosyal medya sitelerinin tek opsiyonunuz olmadığını bilin. Örneğin, sektörünüz ile alakalı karşılaştırma sitelerine de dikkat edin. Bu siteler müşterilerinize hitap ettiğinden, daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip
4. Doğru bilgiyi yakalayın. Temel kural, ilk aşamada yalnızca en temel müşteri verilerini (örneğin ad ve e-posta adresi) almak ve potansiyel müşteri, satış hunisinde ilerlemeye devam ederken ondan biraz daha fazla veri istemektir. 
5. Puanlama, sıralama, segment yönlendirmeleri yapın.Tüm potansiyel müşteriler değerli değildir ve hepsi aynı değere sahip değildir. Metriklerinize bağlı olarak, müşteri adaylarını uygun segmentlere ayırmak için bir müşteri adayı puanlama aracı çalıştırın; bu, mikro hedef kitlelerinizi kişiselleştirilmiş mesajlar ve tekliflerle hedeflemenize olanak tanır. HubSpot gibi günümüzde birçok pazarlama otomasyon yazılımı var, ve bu önemli süreci otomatikleştirmek mümkün.
6. Düzenli blog yazın. Düzenli olarak içerik yayınlamak SEO'nuzu, yetkinizi, marka bilinirliğinizi, sektördeki yapışkanlığınızı ve genel olarak web varlığınızı geliştirir. 
7. Hem organik ve hem de PPC ile trafik alın. Bu ikisi birbirini tamamlar. Birlikte yürütüldüklerinde boşlukları doldurabilirler. Örneğin, üst sıralarda yer almadığınız herhangi bir organik anahtar kelime için ücretli reklam ile trafik alabilirsiniz.
8. Dönüşüm oranlarınızı kıyaslayın. Oranlarınızın aydan aya veya yıldan yıla arttığını görmekle yetinmeyin. Bunları rekabetle karşılaştırın. Eksiklerinizi analiz edin.
9. İş akışlarınızı otomatikleştirEn iyi pazarlama otomasyonu, kampanyanızdan olası satışları yakalayarak, puanlandırarak, potansiyel müşteri hattı boyunca besleyerek ve kalifiye ederek ve satışlara teslim ederek olası satış yaratmanızı otomatik moda geçirir. 
10. Mobil uyumluluğa dikkat edin. Mobil pazarlama, B2B liderleri için bir sonraki savaş alanıolabilir. Formlarınızın, e-postalarınızın, web sitelerinizin ve reklamlarınızın mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olun. Bugünü B2B satışların çoğu mobil ortamda yapılan araştırmalar ile başlıyor. Mobil uyumluluk vazgeçilmeziniz olsun.

Yukarıda sıraladıklarımız, B2B şirketlerin uygulayabileceği müşteri edinme yöntem, kampanya ve tekniklerinden sadece bazıları. Hem B2B ve hem de B2C pazarlamada potansiyel müşteri edinmenin önemi giderek artıyor. Dijital ortamda istedikleri her bilgiye ulaşabilen, satın almadan önce araştırma ve kıyaslama yapan müşteriler ile karşı karşıyayız. Bu dijital yeni dünyada ise, bilgi vermekte cömert olan ve müşterilerine insan gibi davranarak onların hayatlarını kolaylaştırmaya odaklanan şirketler kazanıyorlar.