Bugün artan rekabete ve hızla değişen müşteri davranışlarına rağmen kar edip büyüyen B2B şirketleri var. Peki bu şirketler neleri farklı yapıyor?

 1. Kar Eden B2B Şirketler Değişen Müşteri Davranışlarını Doğru Değerlendiriyorlar.

Artık hemen hemen tüm müşteriler satın alma yolculuklarına internetten araştırma yaparak başlıyorlar. B2B şirketlerinin müşterileri de karar vermeden önce arama motorlarından kapsamlı bir araştırma yapıp, uzmanların bloglarını, kıyaslama yapan sitelerin içeriklerini ve müşteri yorumlarını inceliyorlar. Youtube’da araştırma yaptıkları alanda çeşitli videolar izliyor, sosyal medya içeriklerine göz atıyorlar. Çoğu B2B müşterisi tüm bu araştırmayı büyük ölçüde cep telefonlarından yapıyor ve satın alma yapacağı şirketin satıcısına en son aşamada ulaşıyor.  

Kapı kapı dolaşıp bir ürün veya hizmet satılan günler artık geride kaldı. Yeni nesil müşteriyi anlamanın yolu bugünün teknolojilerini etkin kullanmak ve ‘insan odaklı’ bir pazarlama felsefesini benimsemekten geçiyor. Günümüzün müşterisi, bir ürün veya hizmetin kendisine ‘itilmesini’ değil, ihtiyacı olan markayı kendi araştırmaları sonucunda keşfetmeyi istiyor.

Bu keşif sürecini kolaylaştıran, web sitelerinde cömert bilgi veren ve müşteriye yol gösterebilen markalar yeni bu nesil tüketiciye hitap ediyor. Bilgiye ulaşımın arttığı, herkesin ulaşmak istediği bilgiye birkaç tık uzakta olduğu günümüzde, güvenilir bilgi veren, samimi ve şeffaf bir pazarlama anlayışı benimseyen B2B şirketler kazanıyor.

Farklı bir deyişle, yeni nesil müşterinin ihtiyaçlarını anlayamayan, müşterinin aklındaki soruları cevaplayamayan, endişelerine çözüm üretemeyen şirketler ise başarısız oluyor. Mobil cihazlarda açılmayan, estetik olmayan ve kullanımı zor web sitelerinin ise bu yeni nesil müşteriye hitap etmesi olanaksız.  Günümüzde başarılı marka yönetimi yapmak için önce dijitalleşen dünyaya uyum sağlamak gerekiyor. 

2. Başarılı B2B şirketler nasıl sattıklarının ne sattıkları kadar önemli olduğunun bilincindeler.

HubSpot kurucusu Brian Halligan’ın 2019 yılında yaptığı bir konuşmada anlattığı üzere, büyüyen B2B şirketlerin hepsi ürün ve hizmetlerini yeni bir anlayışla satıyorlar. Bu yeni anlayış, kullandıkları teknolojiyi veya ürettikleri ürünleri değil, satış sürecini kapsıyor. Bir başka değişle, başarılı B2B şirketlerinin ortak noktaları satın alma deneyimi. Kar eden B2B şirketler müşterilerinin satın alma deneyimini kolaylaştıran, bu deneyimi en verimli hale getiren ve müşterilerine en iyi hizmeti sunmayı başarabilen şirketler.

Başarı elde eden B2B şirketleri müşteri odaklı yaklaşımı benimseyip, web sitelerine giren tüm potansiyel müşterilerine misafirperver yaklaşıyorlar. Müşterilerinin ihtiyaçlarını, endişelerini, sorularını anlayarak çözüm üretiyorlar. Bu şirketler insan odaklı bir yaklaşımı içselleştiren, var oluş nedenlerini müşteriye satış yapmak yerine onlara hizmet etmek olduğunu kavrayabilen şirketler.

Örneğin, müşterinin iade etmek istediği ürünleri sorgusuz sualsiz geri alıyor ve bu işlemi müşterinin hayatını kolaylaştırarak yapıyorlar. Özetlemek gerekirse, başarılı B2B şirketlerin ortak noktaları ne sattıkları değil, sattıkları ürün veya hizmeti nasıl sattıkları.

3. Büyüyen B2B Şirketler Önce Müşterilerini Tanıyor ve Onlara Hizmet Ediyorlar.

Rakiplerine fark atabilen B2B şirketlerin hepsi kendi web sitelerine giren müşterileri tanıyor, bu müşterilerin ne aradığını, ihtiyaçlarını, siteyi kaç kere ziyaret ettiğini ve bu ziyaretlerde hangi içerikleri incelediğini kayıt altında tutuyorlar.

Dijital müşterilerini iyi tanımak, web sitesinde zaman geçiren bir müşterinin site içindeki parkurunu, bir önceki ziyaretinde nelere baktığını ve potansiyel ihtiyaçlarını tahmin edebilmekten geçiyor. Böylelikle kar eden B2B şirketler hem verdikleri hizmetin değerini artırıyor ve aynı zamanda müşterileri için satın alma deneyimini kişiselleştiriyorlar.

4. Başarılı B2B Şirketler Satış ve Pazarlama Departmanlarını Bilgi Teknolojileri Departmanına Dönüştürüyorlar. 

Başarılı B2B şirketlerin hepsi pazarlama ve satış otomasyonu yazılımları kullanıyorlar. Web sitelerine ziyaretçi çekmek, gelen ziyaretçiyi tanımak ve onların ihtiyaçlarına yönelik içerikler sunabilmek için Inbound Pazarlama yazılımları kullanıyorlar. Web sitesine gelen ziyaretçilerin satın almaya hazır olduklarını da bu yazılımlardan takip ediyorlar. Dahası, Inbound Pazarlama yazılımları sayesinde bu B2B şirketler web sitelerine gelen ziyaretçilerinin satın alma yolculuklarında ihtiyaç duydukları farklı bilgileri de onlara verebiliyorlar. Bilgi vermede cömert olan web sitelerini ziyaret eden müşteriler ise hayatları kolaylaştığı için başka bir markaya gitme ve çözümü başka yerde arama ihtiyacı hissetmiyorlar. Müşteri odaklı bu web sitelerinden alışveriş yapanlar kendilerine bir ürün veya hizmetin zorla “itildiği” duygusunu yaşamıyorlar. Aksine bu anlayışı benimsemiş markalardan alışveriş yapmaktan keyif duyuyorlar. 

5) Başarılı B2B Şirketler iletişimlerinde bütünlük ve tutarlılık sağlıyorlar.

Marka yönetiminde marka öyküleri yaratmak ve çarpıcı bir marka kimlikleri inşaa etmek artık yeterli değil. Markanın iletişiminde tutarlı olması, müşterilerini tanıması dijitalleşen dünyanın vazgeçilmezi haline geldi.

Başarılı B2B şirketler, kullandıkları Inbound Pazarlama yazılımı sayesine hem marka iletişimlerini hem etkinlik iletişimlerini hem de sosyal medya iletişimlerini tutarlılık içinde yönetebiliyorlar.  Bu sayede markanın web sitesine giren müşteri adayları da sosyal medya sitelerini takip eden müşteri adayları da farklı platformda markanın aynı tondaki içeriğiyle karşılaşıyorlar. Böylece, markanın içeriklerinin tutarlılık ve bütünlüğü müşteri adaylarının markaya güven duymasını sağlayıp, satın alma ihtimallerini artırıyor.

B2B Şirketler Dijitalleşme Fırsatını Neden Yakalamalı?

 B2B şirketlerin pazarlama ve satış anlayışlarını yenileyip bu çağa uygun teknolojileri kullanmaları büyük önem arz ediyor. Aksi takdirde mükemmel ürün rekabetçi fiyat kıskacından kurtulamayıp, ürettikleri mükemmel ürünleri yok pahasına satmaya devam etmeye mahkûm oluyorlar. Sonuç olarak, dijital dönüşüm Türkiye’de endüstriyel üretim yapan B2B şirketlere bulunmaz bir fırsat sunuyor.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
2. A New Species of Disruptor | Brian Halligan Keynote
3. Marketing Like a Disruptor
4. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
5. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları
6. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
7. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?