Dijital teknolojiler hayatın her alanını değiştirdiği gibi B2B pazarlama ve satış yöntemlerini de değiştirdi. Forrester’e göre B2B müşterilerinin %90’ı satın alma yolculuklarına internette araştırma yaparak başlıyor. Dijital dünyaya ayak uydurabilen şirketler ayakta kalır ve kârlılıklarını artırırken, bu dünyayı anlamayan şirketler ise hızla yok oluyorlar. Dijitalleşme kaçınılmaz bir dönüşüm. Bu dönüşümü gerçekleştirmek ve yeni dünyada yer edinebilmek için ilk adım ise dijital dünyaya ayak uydurmak ve değişen müşteri davranışlarını anlamak. 

1. Dijitalleşen Dünyaya Ayak Uydurun

Son yıllardaki teknolojik gelişmeler hayatımızı kökünden değiştirdi. Online ticaretin toplam ticaret içindeki payı sürekli artıyor. İnternet bizlere sadece seçenek bolluğu getirmedi. Dijitalleşme ile birlikte bilgi edinme hiç olmadığı kadar hızlı ve kolay. Yeni düzende online alışveriş artık geniş kitlelerin günlük alışkanlığı haline geldi. Artık insanlar satın almadan önce, telefonlardan kullanıcı yorumlarını okuyup, kıyaslama sitelerine giriyorlar. Ürün veya hizmetler hakkında videolar izleyip karar veriyorlar. Sadece bireyler değil, şirketlerin satın alma departmanları da bu yeni alışkanlıkları edindiler. Bir satın alma departmanı,  ürün ve hizmet tedarik etmek için önce internetten araştırma yapıyor. Bu departmanların yöneticileri kendi şirketlerinin ihtiyacını en iyi karşılayacak ürün veya hizmetin hangisi olacağına bir tedarikçi ile görüşme yapmadan karar veriyorlar. 

Dijital müşteriyi kendine çekmek, onu cezbetmek ve ona ürün veya hizmet satmak isteyen markaların yapması gereken ilk şey: bulunduğumuz dijital dünyayı anlamak. Yeni nesil alışkanlıklarımızın ardında yatan pazarlama felsefelerini benimsemeleri gerek. Bu felsefeler: Ulaşılır olmak, şeffaf davranmak, bilgi vermede cömert olmak, samimi davranmak ve satın almanın önündeki bütün engelleri kaldırmak. Dijital dünyada var olmak isteyen bütün markaların uyması gereken en önemli kurallar bunlar. 

2. Değişen Müşteri Davranışlarını Anlayın

Artık B2B müşterileri de dijital müşteri. Sadece bireyler değil, artık şirketlerin satın alma departmanları da ürün ve hizmet satın almadan önce internetten araştırma yapıyor. McKinsey’in araştırmalarına göre,  pandemi dolayısıyla B2B satış departmanlarının %96’sı uzaktan satışa geçti.

Dijital teknolojiler önce müşteri davranışlarını değiştirdi.  Sonra ise bu değişen müşteri davranışlarına ve artan rekabete cevap vermek için B2B şirketler yeni dijital teknolojileri kullanma gereği duydular. Bu yeni teknolojiler şirketlerin iş yapma biçimlerini, müşteriye hizmet etme alışkanlıklarını ve şirket organizasyonlarını kökten değiştirdi. Nasıl mı? Günümüzde büyük şirketlerin satın alma bölümlerinde çalışanlar artık çok güçlüler. satın alacakları ürün hakkında satıcılar kadar bilgi sahibiler. Kısacası, internetin yaygınlaşması, şirketlerin satın alma departmanlarının ellerini güçlendirdi. Doğal olarak, bu kadar bilgili insanlara ürün ve hizmet satmak hiç de kolay değil.

Tam da bu yüzden, modern pazarlamanın değişen dünyasına ayak uydurmak artık bir zorunluluk haline geldi. B2B markalar da dijitalleşmeyi yakalamak zorundalar. Aksi durumda, rekabet edemez ve geride kalırlar. Değişen müşteri davranışlarını anlayan, ve buna uygun teknolojiler kullanmaya başlayan B2B şirketler ise kazanmaya devam edecekler. 

3. Pazarlamanın Kurallarını B2B Şirketinize Uygulayın

Richard Ettenson'a göre, pazarlamanın 4 kuralını,  B2B işlere uyarlamak gerekiyor. Bu kurallar aşağıdaki gibi:  

• Ürün yerine çözüm (Solution),
• Dağıtım yerine erişim (Access),
• Fiyat yerine değer (Value),
• Promosyon yerine eğitim (Education)

Kuralların baş harflerinden oluşan ''SAVE'' yaklaşımını B2B şirketlere uygulamanın gerekliliğini belirten Ettenson, modern dünyada kâr etmenin yolunun bu felsefeyi benimsemek olduğuna inanıyor. Gelin, bu kuralları derinlemesine inceleyelim. 

Ürün Yerine Çözüm: Tedarikçilerin sadece ürün ve hizmet satmadıkları aslında müşterilerine çözüm ürettikleri bilinciyle davranmaları gerekir. Her konuya bu bakış açısıyla yaklaşmaları şarttır. 

Dağıtım Yerine Erişim: Bir çözüme ihtiyacı olan her şirketin ilk bilgilenme yeri internettir. Tedarikçilerin kendi internet sitelerini bir çözüm merkezi olarak konumlamaları gerekir. İki şirketin alışverişi, insan ilişkileri üzerine temellenir. Tedarikçi şirketin satıcılarının müşterileriyle güven üzerine kurulu, açık, şeffaf ve kesintisiz ilişki içinde olmaları gerekir.

Fiyat Yerine Değer: Bütün müşterilerin daha düşük fiyattan satın alma yapmak istediği bir dünyayı olduğu gibi kabullenmek şarttır. Ama bu gerçeği kabul etmek her zaman en düşük fiyata ürün ve hizmet satmak anlamına gelmez. Tedarikçilerin fiyat yerine vaat ettikleri değere vurgu yapmaları gerekir. Her satıcı için maharet, sattığı ürün ve hizmetin değerini oluşturmak ve anlatabilmektir. 

Promosyon Yerine Eğitim: B2B pazarlamada tanıtım yerine eğitim yapılması gerekir. Çünkü, satıcının sattığı ürün ve hizmet konusunda müşterilerini sürekli eğitmesi, onlara yenilikleri öğretmesi, işlerini nasıl daha iyi yapacaklarına ön ayak olması lazımdır. B2B işlerde eğitim, kurulan ilişkinin en önemli unsurudur. 

4. İyi İnsan İlişkileri Kurun

Değişen ve dijitalleşen dünyada iş yapmak demek iyi insani ilişkiler kurmaktan geçiyor. Müşterilerinin de insan olduğunu unutmayan, onların hayatını kolaylaştırmaya çalışan, onları bilgi ile beslemekte cömert olan B2B şirketleri, kazanıyorlar.  

Modern Pazarlama Felsefesini Benimseyin

Günümüzün değişen dünyasına uymak artık bir gereklilik. Bugünün dinamikleri, bir taraftan bütün satıcıların üzerinde bir fiyat ve kâr baskısı yaratırken,  diğer taraftan müşterisine gerçek değer yaratmak isteyen şirketlere de yeni fırsatlar sunuyor. Bugünün B2B şirketlerinin, müşterilerinin karşılaştıkları sorunları çözmesi, onların hayatını kolaylaştıracak inovasyonlar yapması gerekiyor.   Günümüzün koşullarında başarılı olan şirketler, B2B müşterilerinin yaşadığı zorlukları hafifletmeye, bu müşterileri anlamaya, onların satın alma süreçlerini analiz etmeye çalışan şirketler. Modern pazarlama anlayışını benimseyen, yani müşterilerine insan muamelesi yapan ve dijitalleşmeden faydalanan şirketler kârlılıklarını arttırmaya devam edecek. Dijitalleşmenin ve insan odaklı bu pazarlama anlayışını benimsemek bir gereklilik haline geldi. Modern pazarlamanın kanunları, alınması zorunlu bir derse dönüştü.